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  • 2020.09.02
    WEB広告

    Web広告の新定番！DSPの仕組みや選ぶときのポイント

    Webマーケターの中では定番になりつつあるDSP広告。アドテクノロジーの進化により誕生したDSPは、様々なターゲティングにより、広告主にとってメリットの多い広告配信ツールです。しかし、DSP広告の仕組みは複雑で、どのようにターゲットへ広告配信しているのかよくわからないという方も多いのではないでしょうか。この記事では、DSP広告の仕組みやメリットとデメリット、料金体系などを詳しく紹介します。 １．DSP広告の仕組み まずはDSP広告とはどういった広告か、またどのような仕組みなのかを解説します。 DSP広告とは？ DSP広告は、DSP（Demand Side Platform）というシステムを通じて配信されるディスプレイ広告（Webサイトの広告枠に表示される広告）のことです。広告主は社会的属性や趣味・関心事項などのユーザー属性を指定でき、狙ったターゲットに向けて広告を配信することができます。 DSP広告が誕生した背景 DSP広告の誕生経緯を説明する前に、アドネットワークについて理解しておきましょう。アドネットワークとは、複数のWebサイトやアプリを束ねて広告を配信するネットワークのことです。従来は媒体ごとに広告を出稿していましたが、アドネットワークの誕生により複数媒体に広告を配信できるようになります。細かなターゲティングや広告の出し分けも可能になりましたが、広告枠を指定できないというデメリットがあり、掲載してほしくない、あるいはターゲット層が少ないWebサイトにも広告が配信されました。次第に、広告主からは「面」ではなく「人」に対してアプローチしたいというニーズが高まります。そこで誕生したのが、ユーザーの属性に会わせて広告が配信できるDSPです。アドネットワークでは「広告枠」に配信していましたが、DSPでは枠を通して「人」にアプローチできるようになりました。 DSP広告の仕組み DSPは広告主側のプラットフォームですが、媒体側にもSSP（Supply Side Platform）と呼ばれるプラットフォームがあります。ユーザーが広告枠を提供しているサイトに流入すると、SSPに広告リクエストが送られます。するとSSPは各DSPに広告の入札をリクエストし、DSPは入札額を返します。SSPは帰ってきた入札額の中から最高額を提示した広告をDSPに通知し、DSPがWebサイトに広告を表示する仕組みです。この一連の流れを実現したのは、RTB（Real Time Bidding）と呼ばれる仕組みです。名前の通り、この一連の流れは、0.1秒もかからずに実行されます。これにより、広告主が希望する「枠の取引単価」と媒体側が持つ「ユーザー属性」「最低出稿単価」を考慮した取引が、リアルタイムで行われているのです。  ２．DSP広告のメリット・デメリット それではDSP広告のメリットとデメリットを紹介します。 DSP広告のメリット DSP広告のメリットは大きく2つあります。 狙った"ユーザー"に対してアプローチできる DSPでは、ターゲットとするユーザーにアプローチできることが何よりものメリットです。Cookie情報を活用してユーザーをセグメント分けするので、自社サービスのペルソナに近い人や狙いたいターゲット層に向けて広告を配信できます。 ターゲティングが多岐にわたる 狙ったユーザーにアプローチできるだけでなく、そのターゲティング条件が多岐にわたることも嬉しいポイントのひとつです。昔お問い合わせをした人、トライアルセットを申し込んだことがある人など、細かく設定できます。そのため、費用対効果の良いコンバージョン獲得が期待できます。 DSP広告のデメリット 続けてDSP広告のデメリットを2つ紹介します。 各DSP広告サービスで特徴が変わる DSP広告サービスはさまざまな会社が提供していて、それぞれ特徴が違います。ターゲティングの得意不得意や広告在庫の数、レコメンド機能の有無なども異なるため、自社の目的に合ったDSPを見極めて選ばなければなりません。 広告主はどのメディアに配信されるかわからない DSP広告はリアルタイムの取引後に広告が表示されるため、広告主が広告の掲載先を把握することができません。どのメディアに広告配信されたかが分からないと広告運用の参考データを集められず、PDCAを回しにくいこともDSP広告のデメリットです。また、自動車メーカーの広告が、自動車事故のニュース面に掲載される可能性もあり、ブランドを毀損する可能性があります。ただ、最近では、ブランドセーフティとよばれる機能で回避することもできるようになっています。  ３． DSP広告の料金体系 DSP広告の3つの料金体系を解説します。 CPC課金（クリック課金） CPC課金は「Cost Per Click」、つまりクリックするごとに課金されるシステムです。CPC課金ではクリック数が最大になるように配信されますが、ユーザーがクリックしない限りは広告料が発生しません。 CPM課金（インプレッション課金） CPM課金は「Cost per Mille」の略で、Milleは1,000を意味します。CPM課金では広告が表示されるとコストが発生し、一般的には1,000回表示されるごとに課金されます。 CPI課金（インストール課金） CPI課金は「Cost Per Install」の略で、アプリがインストールされた場合に課金されます。CPC課金ではクリックされてもインストールされるかまでは分かりませんが、CPI課金ではインストールした場合にのみ課金されるため、コストは高くなります。インストールが確定してからの課金になるものの、インストールしたユーザーが実際にそのアプリを使用するかまではわかりません。  ４．DSP広告サービスを選ぶときのポイント それでは最後にDSP広告サービスを選ぶときのポイントを紹介します。配信先メディア DSPは、基本的に配信された広告枠がわかりません。もし、掲載先メディアをチェックしたい場合は、DSPが接続しているSSPに、どのようなメディアが含まれているかをチェックしておくとよいでしょう。DSPによっては、配信するSSPを選定できるものもあります。 ターゲティング条件 ユーザーのターゲティング条件は、DSP広告サービスによって異なります。自社の広告の出稿ターゲットをどこまで細かく絞るのかも含めてDSP広告サービスを選ぶようにしましょう。 ブランドセーフティ機能があるかないか DSP広告では、どのメディアに広告が掲載されるのかがわからないことがデメリットです。そのため低品質なメディアや自社の広告内容に反するメディアなど、自社のブランドにそぐわないメディアへの出稿を防ぐブランドセーフティ機能があるかどうかは必ずチェックするようにしましょう。  ５． まとめ 狙ったターゲットに広告を配信できないというアドネットワークの欠点を補う形で誕生したDSP広告は、広告効果を最大化できるツールとして期待を浴びています。一方、DSP広告サービスを提供している会社は多くあるため、どこを選ぶかは非常に重要です。今回紹介した内容を参考に、自社のターゲットにあったDSP広告サービスを選ぶようにしてください。

  • 2020.08.31
    CVR改善

    アクセス解析でわかることを解説！Webサイト改善への活かし方を考える

    Webサイトを適切に運営するために、アクセス解析は欠かせません。しかし、アクセス解析ツールを導入したものの、なにを見ればよいのかわからず、漫然と眺めている方も多いのではないでしょうか。そこでこの記事では、そもそもアクセス解析がなぜ重要なのか、またアクセス解析でわかることやどう活用すればよいのかを解説します。 １． Webサイトの運営でアクセス解析が重要な理由 Webサイトを開設したもののコンバージョンにつながらないといった課題がある場合、Webサイト上のどこに問題があるのか判断することは容易ではありません。クリエイティブに問題があるのか、それとも導線上で問題があるのか、「おそらく」という仮定だけで無闇に改善を進めるのは非効率です。そこで、Webサイト改善の道しるべとなるものがアクセス解析です。仮説をもとにアクセス解析を行い、問題となっている箇所を特定することで効率的に改善を進められ、コンバージョンしやすいWebサイトに変えていけるでしょう。  ２． アクセス解析でわかること それでは現在もっとも広く使用されているGoogleアナリティクスを例に、アクセス解析でどのようなことが分かるのかを紹介します。左カラムに表示される「レポート」のセクションごとに見ていきましょう。 Webサイトを訪れる「ユーザー」の情報がわかるGoogleアナリティクスの「ユーザー」セクションでは、Webサイトを訪れるユーザーに関する情報を過去に遡って確認できます。Webサイトにどれくらい集客力があるのか調査するときに役立ちます。セッション数 ユーザーがWebサイトに訪問した回数ユーザー数 Webサイトを訪問したユーザーの数ページビュー数 アクセスされたページの数ページ/セッション 1セッション内で見られたページの数平均セッション時間 1セッションでサイトに滞在した時間の平均直帰率 1ページのみ見て離脱したユーザーの割合新規セッション数 計測期間内に新規で訪問したユーザーの数どうやってユーザーを「集客」したのかがわかる「集客」セクションでは、ユーザーがどうやってサイト訪問に至ったのかを確認できます。自然検索なのかSNSなのか、それとも広告なのかなどの流入元の確認はもちろん、どのような検索クエリでたどり着いたのかなどの確認も可能です。流入元を詳細に確認できれば、集客の強化ポイントを明確にできるため、効率的な集客施策を立てられるようになります。 ユーザーがWebサイト上をどう「行動」したのかがわかる「行動」セクションでは、Webサイトを訪問したユーザーが、サイト上をどう行動したのかがわかります。ランディングページはどこなのか、そこからどのように移動してどこで離脱したのかなどを確認することで、導線が上手く引かれているのか、また問題のあるページはどこなのかを発見できます。他にも、人気ページや平均滞在時間の長いページなども確認できるため、Webサイトの内部を詳細に分析するときには行動セクションを確認しましょう。 「コンバージョン」したユーザーの動きがわかるGoogleアナリティクスでは、あらかじめコンバージョンとなる行動を登録しておくことで、その行動をとったユーザーだけを抽出して分析できます。登録完了のページや資料のダウンロード完了画面、一定金額以上の購入など、さまざまなコンバージョンを設定できるため、サイトを開設したときには必ず目標の設定を行っておくようにしましょう。 Webサイトの「リアルタイム」な状況がわかる「リアルタイム」セクションでは、現時点でWebサイトにアクセスしているユーザー数、ページビュー数のほか、閲覧している国や流入元、アクティブページ（サイトを閲覧中のユーザーが見ているページ）の上位10ページなどが表示されます。リアルタイムセクションは、広告を出稿した、またはキャンペーンを打ち出したなど、新たな施策を打った直後にどのような反響があったのかを調査するときに役立ちます。  ３． アクセス解析は仮説とKPIが大切 今まで見てきたとおり、アクセス解析ではさまざまな情報を入手できますが、ただなんとなく数字を見ているだけでは機能が多すぎて使いこなせなくなります。アクセス解析を有効活用するためには、仮説を立てること、そしてKPIを設定して数値管理することが大切です。 仮説を立ててアクセス解析で検証する アクセス解析ではセクションごとに指標が細分化されているため、どれが重要で何を見ればよいのか分からない、という人も少なくないはずです。アクセス解析をWebサイトの改善に活用するのであれば、まずは自社サイトにどういう課題があり、その課題を把握するためにはどんな数字が必要なのか仮説を組み立てることから始めましょう。もしそれが難しいようであれば、Googleアナリティクスのセクションごとに概要を確認し、大ざっぱでよいのでWebサイトの現況を把握してみてください。実態を掴めば、仮説を立てられます。仮説を確かめるという目的をもとにアクセス解析を行えば、効率的に課題発見ができるでしょう。 WebサイトにおけるKPIを追う Webサイトの課題解決のためには、定点観測を行うことが大切です。定点観測をするには、KPIを設定し、その数値をアクセス解析で追うようにするとよいでしょう。KPIとは、最終目標（KGI）である売上を伸ばすために達成したい、中間目標のことです。例えば、売上を伸ばすためにまずは訪問者数を伸ばすことを目標とするのであれば、そこからさらにブレイクダウンし「検索エンジンからの流入を5％増やす」「広告からの流入を5％増やす」など、具体的な数字をKPIとして設定します。アクセス解析でKPIの数字を追い、どうすれば最終目標である売上を伸ばせるのかを考えることがWebサイトを効果的に運用するためには重要です。  ４．まとめ アクセス解析は、Webサイトを効果的に運用するのに役立つ非常に優れたツールです。しかしただ数字を眺めるだけではなく、課題に対する仮説を立てて検証する、KPIを定めて数字を追うなど、意思を持って戦略的に活用しなければあまり意味がありません。まずは自社のWebサイトにどのような課題があるのかを、考えることから始めてみてください。

  • 2020.08.28
    WEB広告

    コンテンツマーケティングとWeb広告の役割の違い

    同じWeb集客施策とは言っても、プル型のコンテンツマーケティングと、プッシュ型のWeb広告は特徴が異なります。だからこそ、コンテンツマーケティングとWeb広告を両立させると、相乗効果を発揮して効果が出やすくなるのです。この記事では、コンテンツマーケティングとWeb広告の違い、コンテンツと親和性の高いネイティブ広告の特徴、そして両者をどのように活用すると効果的なのかを紹介します。  １． コンテンツマーケティングとWeb広告の違い まずはコンテンツマーケティングとWeb広告の違いを明らかにしておきましょう。 コンテンツマーケティングの特徴 コンテンツマーケティングとは、コラムや動画、画像といったコンテンツにより、ユーザーをナーチャリング（育成）するマーケティング手法です。プル型施策のため、効果が出るまでに時間がかかることや、直接コンバージョンに寄与するケースよりも、間接的な効果をもたらすケースが多いため、効果測定が難しいというデメリットがありますが、潜在層を集客してナーチャリングしファン化できるという点では優れています。また、低コストで始めやすい上、Webサイト内にアップされたコンテンツは蓄積され、SEOを考えた場合、Webサイト自体を強くするというメリットもあります。 Web広告の特徴 Web広告は、検索エンジンやSNSなどに掲載するデジタル広告のことで、リスティング広告やディスプレイ広告などさまざまな種類があります。マスメディアや雑誌に掲載する従来の広告よりも手軽かつ安価で、ユーザーの年齢や性別、行動履歴などを分析したうえでより細かなターゲティングができることも特徴です。 コンテンツマーケティングとWeb広告は両立すべき コンテンツマーケティングは「プル型施策」と呼ばれ、ユーザーに自社の情報を見つけてもらう施策であるのに対し、Web広告はユーザーに届けることを目的にした「プッシュ型」で、ユーザーへのアプローチ方法が違います。また、コンテンツマーケティングは低コストでスタートできるものの中長期的な取り組みが必要ですが、Web広告は短期的に結果が出やすい反面コストがかかります。このように、特徴は真逆とも言え、お互いに弱点を補完し合う関係です。そのためコンテンツマーケティングとWeb広告は併用し、Web広告で短期的に結果を出しながら、徐々にコンテンツマーケティングの比重を増やしていくことをおすすめします。  ２． コンテンツの中に表示されるネイティブ広告 アドブロック機能を使い広告を非表示にしたり、Cookieが残らない設定にしたりするなど、Web広告を敬遠するユーザーが増えてきています。年々ユーザーが得る情報量が増え、「売り込み」を敏感に感知できるようになったためと考えられます。そんな中、注目されているのがネイティブ広告です。 ネイティブ広告とは？ これまで多くのWeb広告は、コンテンツ部分と離れたサイドカラムなどに掲載されていたため、ひと目で広告だと分かり、ユーザーに敬遠される傾向がありました。そこでぱっと見ただけでは広告と分からないように、コンテンツに自然に溶け込ませて表示する「ネイティブ広告」が誕生します。ネイティブ広告がコンテンツと似ているのは表示方法だけではありません。クリックして現れるLPも記事型にすることができ、記事コンテンツと類似した形式になっています。通常のLPでは宣伝色が強くユーザーが離脱しやすいものの、記事型LPはよりメディアとの親和性が高く、コンバージョンに結びつきやすい特徴があります。コンテンツマーケティングとネイティブ広告は全くの別物ですが、ユーザーに有益な情報を届けるという点では同じと考えてよいでしょう。 ネイティブ広告の種類 広告をコンテンツに自然に馴染ませるネイティブ広告には、大きく分けて3種類あります。インフィード型 コンテンツを上から下に読み進めていく途中に表示される広告。メディアでは記事と記事の間に、SNSでは投稿と投稿の間に表示されます。 検索連動型 GoogleやYahoo!などの検索エンジンで、ユーザーが検索したキーワードと連動して表示される、いわゆるリスティング広告。能動的に検索しているユーザーにアプローチできることが特徴です。 レコメンドウィジェット型 ユーザーが閲覧している記事の下に、おすすめコンテンツのように表示される広告。閲覧している記事と親和性があるため、広告だと気づかれにくい特徴があります。  ３． コンテンツマーケティングとWeb広告のどちらが効果的なのか？ ここまで紹介してきた通り、コンテンツマーケティングとWeb広告は特徴や得意分野が異なります。一般的に、短期的な集客ならWeb広告、中長期的な集客ならコンテンツマーケティングが効果的だと考えられますが、単純に比較できるものではなく、どちらが効果的とも言えません。例えば、ネイティブ広告から直接コンバージョンさせるのではなく、オウンドメディアに誘導してコンテンツを見てもらいファン化を狙うという方法もあるでしょう。どちらかに依存せず、コンテンツマーケティングとWeb広告の両方を組み合わせることで、バランスの取れた集客が実現できます。  ４．まとめ 成果を出すのに中長期的な取り組みが必要になるコンテンツマーケティングは、即効性があるWeb広告とセットで集客を進めることでバランスのよい戦略が立てられるでしょう。もしWeb広告とコンテンツマーケティングを両立させる場合は、Web広告で成果を出しつつ、少しずつ比重をコンテンツマーケティングに傾けていくのがおすすめです。

  • 2020.08.24
    顧客関係管理（CRM）

    CRMとナーチャリングの関係性とメールナーチャリングの方法

    「リードナーチャリング」「CRM」という言葉を聞いたことがある方は多いでしょう。しかしなんとなく意味は知っていても、両者の違いをはっきり答えられない方もいるのではないでしょうか。この記事では、年々重要性を増すCRMとリードナーチャリングについて、それぞれの概要と違い、主なナーチャリング施策であるメールマーケティングの手法について紹介します。  １．CRMとナーチャリングの違い まずは、CRMとナーチャリングの違いを確認しておきましょう。 CRMとは CRMは、Customer Relationship Managementの略語で、日本語では「顧客関係管理」と訳されます。既存顧客の情報を分析し、セグメント分けを行い、顧客ごとに最適なアプローチを行う施策です。顧客ひとりひとりに合わせてアプローチ方法を変えるため、顧客満足度とロイヤリティが上がり、リレーションが強化され、顧客のLTV（Life Time Value）を最大化できるとされています。CRMは、顧客管理を行うITツールであるCRMシステムを指すこともありますが、今回は本来の意味合いであるCRM施策に焦点を当てて解説します。 ナーチャリングとは ナーチャリングとは、潜在層に対して様々なアプローチを行い、将来的に自社の顧客へと育成することを指す用語です。見込み顧客を「リード」、育成を「ナーチャリング」ということから、リードナーチャリングと呼ばれることもあります。ナーチャリングは、具体的な施策というわけではなく、顧客を育成するという概念となります。 CRMとナーチャリングの違い CRMは、初回購入からのリピート購入を目的とする具体的な施策です。一方、ナーチャリングは見込み客を育成して顧客化を目指す概念ため、ナーチャリングを実現する手法の一つとしてCRMが活用されるケースがあります。。Cまた、CRMでは非優良顧客を優良顧客に育成する必要があるため、ナーチャリングが求められる側面もあり、そもそもの意味合いが違います。  ２．リードナーチャチングが注目される理由 リードナーチャリングが企業のマーケティング施策として注目されるようになった背景には、2つの理由があります。 重要性が増す優良顧客 CRMでは、定期的にリピートしてくれる優良顧客を増やすことが重視されています。優良顧客は利益貢献度が高いうえに、口コミも期待でき、新たな顧客獲得にも寄与するためです。しかし、優良顧客の育成は難易度が高く有効な手段が取れないと、将来的に優良顧客数が減ってしまうことが予想されます。そのため、CRMを通して優良顧客を育てると同時に、リードナーチャリングにより新規顧客を獲得する必要性があるのです。 購買プロセスの長期化 インターネットの普及により、顧客が得る情報量は膨大なものとなりました。今までは購入検討から購入まで短期スパンで行われていたのに対し、現在はWeb上で情報収集し、他製品と比較。口コミを参考にし、ようやく購入に至るケースが多く、購買プロセスが長期化しています。そのため、会員登録や資料請求などにより接点を持った顧客をナーチャリングして、口コミなどに左右されずに購入してもらうこと、さらには比較検討の段階から購買行動に移ってもらうことがマーケティングにおいて重視されるようになりました。  ３．CRMで重要性が高まるメールナーチャリング 顧客をナーチャリングするときには、メールがよく用いられます。無料セミナーやホワイトペーパー、廉価なトライアルセットなどでリードを獲得したあとに有効な、メールを使用したリードナーチャリングの手法を紹介します。 メルマガ メルマガは、代表的なリードナーチャリングの手法です。ユーザーに対し定期的にキャンペーンのお知らせやイベント情報などを配信します。メルマガは大勢の目に触れるため汎用的な内容になることが多く、興味がないユーザーにも届いてしまいますが、登録ユーザー全員に一括で情報配信できる点が魅力的です。メルマガには、見込み客をプロフィールや過去のアクションなどによってグルーピングする「セグメントメール」や、ウェビナーなどのイベント開催をお知らせする案内メールなどがあります。 ステップメール ステップメールは、ユーザーそれぞれのステータスに合わせて段階的にメールを配信する手法です。厳密に言えばステップメールもメルマガに含まれますが、特にナーチャリングに特化したメール手法だと言えます。ユーザーと一口に言っても、「サンプル商品を購入したユーザー」「初回購入したユーザー」とそれぞれステータスが異なります。ステップメールは各ユーザーに「最適な内容を」「最適なタイミングで」「最適な回数」をメール配信するため、効率よくユーザーの購買意欲を高められることが特徴です。ユーザーの段階に合わせて情報を届け、次の段階に進んでもらうという点で、ステップメールはナーチャリングに直結した施策といえるでしょう。  ４．まとめ リードナーチャリングは成功すれば売上の増加に直結する有効な施策ですが、成果を上げるためにはCRMの分析と活用が必須と言えます。またリードを獲得したあとにはCRMで顧客を分析し、セグメントやステータスに応じて適切なメール施策を行うと効果的です。今回の記事を参考に、ぜひ成果の上がるリードナーチャリングに取り組んでみてください。

  • 2020.08.17
    WEB広告

    インバウンドマーケティングはますます重要に！コンテンツマーケティングとの違い

    Web広告など、アウトバウンド型の施策が頭打ちになっている現在、インバウンドマーケティングの重要性が増してきています。一方で、インバウントマーケティングについてぼんやりとしか理解していない方も多いのではないでしょうか。今回は、よく話題に挙がるコンテンツマーケティングとの違いやインバウンドマーケティングのメリット・デメリットについて解説します。  １．コンテンツマーケティングとインバウンドマーケティングの違いとは？ まずは、インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングの違いを確認しましょう。 インバウンドマーケティングとは インバウンドマーケティングは、自社サイトや自社の商品・サービスをユーザーから見つけてもらうための施策です。具体的には、自社メディアやSNSアカウントの運用、自社セミナーなど、価値のある情報を配信することで、ユーザーから接触してくる仕組みを構築し、自社商品やサービスの購入や導入を促していきます。反対に、テレアポ、展示会、テレビCMなど、自社からユーザーと接点を持ちに行く施策が、アウトバウンドマーケティングといわれます。 コンテンツマーケティングとは コンテンツマーケティングとは、インバウンドマーケティングの手法の一つであり、価値あるコンテンツ（記事や動画など）を展開することでユーザーと接点を持ち、育成（ナーチャリング）することでコンバージョンやリピートを促す施策です。主に、自社メディアの運用を総称してコンテンツマーケティングとされることが多く、Web広告は含まれません。コンテンツマーケティングの基礎情報については『コンテンツマーケティングのメリットと始め方』で詳しく解説していますので、合わせてご覧ください。  ２． 今の世の中に求められているインバウンドマーケティング IoTに代表されるように、インターネットが日常生活の一部となった現代では、人の購買パターンが大きく変化し、インバウンドマーケティングの需要が高まりました。以前は、情報収集ツールが限られていたため、テレビや新聞といったマスメディアを見るユーザーが多く、ひとたび話題になれば、多くの潜在顧客・既存顧客に対してアプローチできました。しかし、ブログやメルマガ、SNSといった一般ユーザーが情報発信できるツールが広がったことで、情報収集の場を自ら選択するユーザーが増え、大多数に対してリーチすることが難しくなりました。また、情報収集が容易になったことや口コミの普及によって、ユーザーの広告に対するリテラシーが高まり、デバイスの機能が向上したことから、売り込み要素の強いアウトバウンドマーケティングの効果が落ちてきています。例えば、広告をタップしない（表示させない）、テレビCMはスキップする、などはその代表ともいえるでしょう。インバウンドマーケティングは、企業から押し売りするのではなく、ユーザーが自発的に行動している時に見つけてもらう仕組みのため、その重要度は年々高まっています。  ３． インバウンドマーケティングのメリット それでは、インバウンドマーケティングの具体的なメリットについてみていきましょう。 ユーザー体験を邪魔しない 情報があふれている今、プッシュ型の営業手法は嫌われる傾向にあります。せっかくユーザーに気づいてもらっても、嫌われてしまっては元も子もありません。自社メディアやSNSなどで対象ユーザーが興味を持つコンテンツを用意し、価値ある情報をユーザーに提供し続けるのがインバウンドマーケティングであり、ユーザー体験を邪魔しなせずに良好な関係を育むことができます。 アウトバウンドマーケティングよりコストを抑えられる アウトバウンドマーケティングは、リーチする対象が多くなるほど、コストが大きくなることが難点です。代表的なのはテレビCMであり、莫大な費用が発生します。一方、インバウンドマーケティングは、自社が保有する媒体を使う施策が多く、コンテンツ作成に費用が発生する程度であり、コストを大幅に抑えることができます。 質の高い見込み客をゲットできる インバウンドマーケティングでは、ユーザーから自社に接触してくるため、コンバージョンに至るような導線設計をきちんとすることで、質の高い見込み客を獲得することが可能です。また、自社やブランドの存在を認知したユーザーでは、コミュニケーションが取れているユーザーに対して営業をかけるため、不特定多数のユーザーにアプローチすることが多いアウトバウンド型の手法より、質の高いユーザーにアプローチできます。  ４．インバウンドマーケティングのデメリット 良いこと尽くめのように感じるインバウンドマーケティングですが、即効性が低く中長期で対策しなければならないというデメリットがあります。インバウンドマーケティングは、ユーザーから接触してくることを待ち、そこから関係性を育むという仕組みのため、成果が出るまでにはどうしても時間がかかります。例えば、顧客を自然検索から流入させるためには、自社サイトの特定ページを上位表示させるためのSEO対策が必須となります。SEO対策はただでさえ時間のかかる施策ですが、サイトを訪れたユーザーがファン化するには何回も足を運んでもらう必要があるため、その先のアクションにつなげていくには年単位の時間を要してしまいます。売上や利益を追求する営利企業では、しびれを切らし施策を中断してしまうことも珍しくありません。  ５．まとめ  インバウンドマーケティングはプル型のマーケティング戦略であり、アウトバウンドマーケティングの対に位置するものです。一緒に話題に挙がることの多いコンテンツマーケティングは、インバウンドマーケティングの代表的な手法の1つです。成果が出るまでに時間がかかるというデメリットはありますが、ユーザーと良好な関係を築くことで利益を上げていけるインバウンドマーケティングは、非常に魅力的と言えるでしょう。  コンテンツマーケティングはWeb集客に欠かせない 記事などのコンテンツを継続的に展開するコンテンツマーケティングは、Web広告などと違い成果が出るまで時間がかかるケースも多く、後回しになっている企業が少なくありません。しかし、中長期的な目で見ると確実に集客するためにはコンテンツマーケティングは欠かせません。競合他社と差別化を図るためにも、早めの導入をおすすめします。ECマーケティングではプロの編集者が、企業の目的や課題などを詳細にお伺いして、成果の出るコンテンツを作成します。多くの業界で実績がございますので、まずはお気軽にご相談ください。 ＞＞集客の最大化を実現する、ECマーケティングのコンテンツマーケティング＜＜  

  • 2020.08.11
    CVR改善

    BtoB企業のWebサイトこそWeb接客ツールを導入すべき理由

    この記事では、Web接客ツールをBtoB企業が導入するメリットと注意点を解説します。後述しますが、BtoBサイトはWeb接客ツールの中でも、特にポップアップ型が向いています。チャットボット型と比べて、ポップアップ型はユーザーの行動に対して設定や運用が必要で、それにより効果の有無が左右するので、今回はポップアップ型について深堀りしてご紹介します。弊社では、BtoB企業でWeb接客ツールを導入し、下記3点の改善に成功しました。問い合わせ件数の改善 Webサイト内回遊率の改善 問い合わせの質改善Web接客ツールの導入を検討するWeb担当者が、導入時に悩むことや、導入後にぶつかる課題についても触れていますので、ぜひ参考にしてください。 １．Web接客ツールとは Web接客ツールについて、簡単におさらいします。Web接客ツールは、Webサイトに訪問したユーザー一人一人に合わせた情報を提供するツールのことで、よく利用されるタイプに「チャットボット型」「ポップアップ型」の2つがあります。チャットボット型は、Webサイト上にカスタマーサポートセンターを設置するイメージで、ユーザーが聞きたいことや問い合わせ内容を送信するとリアルタイムで回答をもらえます。担当者がリアルタイムに応答する有人チャットやAIなどを使った自動応答での対応が可能です。ポップアップ型は、よく活用される例として、画面右下にお得な特典のバナーを表示させて問い合わせや会員登録などを促すものです。チャットボット型は、双方向のコミュニケーションが可能で、ポップアップ型は一方的なコミュニケーションという違いがあります。  ２．BtoBサイトでWeb接客ツールが効果的な理由 Web接客ツールは、BtoCサイトで効果的な理由は、CVRを改善することによる改善インパクトが大きいことです。BtoCのWebサイトと違い、BtoB商材は高単価な場合が多く、問い合わせからの受注件数が1件でも増えた場合、費用対効果の改善インパクトが非常に大きいと言えます。また、見逃されることもありますが、BtoB商材は対象企業の母数自体が限られている場合が多く、Webサイトを訪れたユーザーの問い合わせ1件を逃す損失は、思っている以上に大きいのです。  ３．Web接客ツールを導入すべき3つの理由 ここからはWeb接客ツールのポップアップ型について、実際の事例と合わせて紹介していきます。チャットボット型と違い、ポップアップ型は成果を出すための運用にコツが必要なため、ポップアップ型に絞って運用のポイントを3つ紹介します。 ①．問い合わせ件数の改善 問い合わせが増えないBtoBサイトが抱えている課題は、ユーザー目線のWebサイトになっていないことが要因です。そのため、各サービスページで、ユーザーが悩みそうな課題に対して最適なサポートをする、もしくは特典などを訴求することで成果は変わります。当社の事例ですが、電話問い合わせをコンバージョンとしているBtoBサイトで、商品詳細ページでの滞在時間が10秒以上のお客様に向けて、カスタマーサポートの女性の写真を使って電話サポート促進のポップアップバナーを表示させたところ、問い合わせ件数が10％増加しました。 ②．Webサイト内回遊率の改善 ユーザーがファーストビューから該当のWebサイトを見るか見ないかを判断するのに使う時間は3秒程度と言われています。そのため、せっかくWebサイトにユーザーが訪れても何のWebサイトなのか、どんなサービスなのかが容易に判断出来ない場合に、Webサイトから離脱してしまうことがよくあります。そこで、ファーストビューから主要サービスや特典の訴求を行うことで、伝えたい内容をストレートに伝えると、ファーストインプレッションでサービスを印象づけることでき、Webサイトの回遊率を改善することが可能です。特にBtoBの企業サイトでは、企業イメージを打ち出しているWebサイトが多く、一見して何のサービスを提供している会社かわからないケースが少なくありません。そうした場合には、ユーザーがWebサイトに流入してすぐにアピールしたい製品の詳細や御見積依頼のバナーをポップアップで表示させると、ページ回遊率の改善につながるでしょう。 ③．問い合わせの質改善 当社がサポートしたBtoB企業では、Webからの問い合わせの質が課題でした。ここで達成したいことは、実際にサービスの利用を検討しているお客様から問い合わせをもらうことです。しかし、この企業の場合、スマホユーザーの割合は全体的に多いものの、電話番号がわかりにくいなどの問題がありました。そのため、サービスの詳細ページで直接の電話問い合わせ導線を設けたところ、具体的な課題を持った多くのユーザーが問い合わせをしてくれるようになり、問い合わせの質を向上させることができました。ユーザーが悩んでいるタイミングで背中を押してあげれば、より有効な問い合わせを受けられることがわかった事例です。  ４．Web接客ツールの注意点 最後に、Web接客ツールで起こしがちなミスと注意すべきポイントについて、見ていきましょう。 ユーザーの行動を阻害しない設定にする 多くの方が感じたことがあるかと思いますが、設定の仕方によっては、バナーがユーザーの動きを妨げてしまうことがあります。興味を持ってサービスの説明を読んでいる時に画面中央に問い合わせのバナーが表示されたなど、みなさんも経験があるのではないでしょうか。そこで重要なのは、ユーザーの行動に合わせて訴求したい内容を出し分けることです。成果を上げるために、必要なポイントが下記3点です。訴求内容 表示設定 クリエイティブこの3点の掛け合わせで成果が変わってきます。また、BtoBサイトの場合は、ユーザーへ問い合わせを後押ししてあげることが、商品やサービスの検討を進ませる上でポイントとなります。ユーザーの行動に応じて、最適的なタイミングでWeb問い合わせや電話問い合わせを訴求することが重要です。 PDCAを正しく回す Web接客ツールは設定が完了したら終わりではありません。定期的に成果が出ているかどうかを分析して、改善のためのPDCAを回すことが重要です。改善する時に見ておきたい数字は下記の2点です。表示率に対してのクリック率 クリック数に対してのCV率この2つの数字が悪い場合には、訴求内容、表示設定、クリエイティブが、ユーザーのニーズに対して適切ではない可能性が考えられます。運用のノウハウが必要なポイントですが、確実に成果を出す方法は無いのでABテストを繰り返してみると良いでしょう。  ５．Web接客ツールを導入するなら「ReXit」 ReXitとは、ECマーケティングのオリジナルのWeb接客ツールです。一言でツールを説明すると、「さまざまなWeb接客ツールの機能のいいとこ取りをしたツール」です。ReXitにチャット機能はありませんが、Webサイトの成果を上げるために機能を最適化したツールなので、使い勝手もよく、かつ安価で提供できます。Web接客ツールは、様々な機能があり、設定も複雑になっているものが多く、結局使いこなせなかったという声も少なくありません。また、機能が充実している分、費用も高くなります。当社では、実際に成果が出るまでのPDCAを回すところまで、サポートすることできますので、興味がある方はお気軽にお問い合わせください。「離脱防止特化型Web接客ツール ReXit運用サポートサービス」  ６．まとめ BtoBサイトにおけるポップアップ型の接客ツールは、運用次第で非常に高い成果が期待できます。導入の際は、ユーザーの行動を阻害しない表示設定とユーザーニーズを考えた訴求内容を意識してみてください。また、導入して終わりではなく、そこからどうPDCAを回すかが重要です。バナーのクリック率やCVRを日頃からチェックし、ABテストを繰り返しましょう。Web接客ツールの販売をしている会社では、ツールだけを販売して、その後は何もサポートをしてくれないケースもあります。導入後のサポート内容まで確認してツールを検討されることをおすすめします。 

  • 2020.08.07
    WEB広告

    ECサイトでのコンテンツマーケティングの3つの始め方と注意点

    ECサイトが急増して競争が激化し、大型のECサイトがますます力をつけている今、商品力のみに頼った集客が難しくなっています。商品には自信があるのに、多くの人に知ってもらえないのは悔しいですよね。そこで、ECサイトにコンテンツマーケティングを取り入れ、新たな層を取り込みつつ商品の魅力を効果的に伝える企業が増えてきました。この記事では、ECサイトでのコンテンツマーケティングが重要視される理由や、ECサイトでのコンテンツマーケティングの始め方を紹介します。 １．ECサイトでコンテンツマーケティングが重要視される理由 近年ECサイトでコンテンツマーケティングが重要視されるようになってきましたが、その主な理由を2つ見てみましょう。 ECサイトの乱立 1990年代後半に日本でECサイトが広がり始めてから20年、最近ではECサイトが乱立し、商品が持つ魅力や価値だけで競合と差別化することが難しくなってきています。D2C（Direct to Consumer）の動きも活発化してきている中、商品力で差別化できなければ、他社と似たり寄ったりのECサイトになってしまい、ユーザーに対して強い印象を残せません。その結果、ユーザーが低価格な他のECサイトや大手ECサイトに移行してしまう可能があります。 ※D2C…自社チャネルを通して顧客に直接商品販売を行う仕組みそこで、近年のユーザーの動きを分析すると、価格だけではなく商品の裏のストーリーや付加価値、ブランドへの愛着などを重視して購入している傾向が見て取れます。そのため、ユーザーを獲得するには価格競争に走らず、コンテンツを活用して自社や商品に愛着を持ってもらい、ファンになってもらうことが重視されているのです。 Web広告の限界 現在、多くのECサイトはWeb広告を活用して集客しています。Web広告は短期的な集客には非常に効果的で優れていますが、コストがかかるため運用には注意が必要です。一方、継続的にコンテンツを増やしていくことで、ドメインパワーが強化されて継続的な自然検索からの流入も見込めるうえ、新規ユーザーの流入から、潜在層の顕在化なども行えます。  ２．ECサイトによるコンテンツマーケティングの始め方 ECサイトがコンテンツマーケティングを始める場合には、以下の3通りの方法が考えられます。オウンドメディアを作る ECサイト内でコンテンツ展開を図る（ECサイトのメディア化） SNSを活用するそれぞれのメリットやデメリットについて、次章から詳しく見ていきましょう。  ３．オウンドメディアを作る まずは、ECサイトとは別ドメインにオウンドメディアを作るメリットとデメリットを紹介します。 オウンドメディアのメリット ECサイトの集客では、Web広告を用いてコンバージョンに近い「今すぐ客」を集めることに注力しがちです。しかし、今すぐ客はそもそも数が少なく、他社との奪い合いになってしまいます。オウンドメディアを立ち上げれば、自然検索からの流入が見込め、今すぐ客だけではなく、潜在顧客も集客できるようになります。集客した潜在顧客をナーチャリングすることで、中長期的に優良顧客に育てることも可能です。 オウンドメディアのデメリット 自然検索などからオウンドメディアに流入してきたユーザーは、商品の購入を目的としていない場合が多く、高い確率でコンバージョンに至らず離脱してしまいます。そのため、オウンドメディアからどうECサイトに流入させるのか戦略を練る必要があります。  ４．ECサイト内でコンテンツ展開を図る 続けて、ECサイト内でコンテンツ展開を図る、ECサイトのメディア化のメリット・デメリットを確認していきましょう。 メディア化のメリット ECサイト内に商品を並べるだけではなく、良質なコンテンツも同時に掲載することで、SEO的にECサイトを強化できます。また、コンテンツにより商品説明だけでは伝えきれない商品の魅力や使い方を伝えられるため、ユーザーの商品やブランドに対する理解が深まり、購買意欲を高めることにも有効です。さらに、コンテンツ自体のファンになってもらえれば再訪率が高くなり、リピーターへとつながる可能性が高まるでしょう。 メディア化のデメリット ユーザーに再訪・リピート購入してもらうためにはコンテンツを配信し続ける必要がありますが、新規コンテンツを増やすためには豊富な商品数が必要です。また、商品の新しい使い方や魅力を発掘し、企画ができる人材を見つけなければなりません。ECサイト内でコンテンツ展開を図る際には、もう1点デメリットというよりは注意点があります。商品自体やその周辺のテーマでコンテンツ展開を図る場合は問題ありませんが、販売商品とは全く違ったテーマ、例えば、40代女性向けのアパレルのECサイトで、潜在層を集めるために、40代女性向けの食や健康に関するテーマなどを展開したい場合は、ECサイト全体にアパレルの要素が少なくなるため、SEO的にはデメリットになるケースがあります。その場合は、オウンドメディアとして、別ドメインで展開することをおすすめします。  ５．SNSを活用する 最後に、ECサイトでSNSを活用するメリットとデメリットを紹介します。 SNSを活用するメリット SNSを活用する最大のメリットは、その拡散力にあります。SNSで拡散されれば、今まで自社商品を知らなかったユーザーにリーチできるため、Web広告や自然検索とはまた違った層にアプローチできます。SNSはFacebookやTwitter、Instagram、LINEなど様々な種類があり、それぞれ特徴が異なるため全てを運用するには手間がかかりますが、幅広い世代や価値観のユーザーに効率よく情報発信できることが魅力です。 SNSを活用するデメリット SNSはフォロワーが少なければ拡散力も落ち、SNSのメリットを活かせません。まずは多くのユーザーにフォローしてもらう必要があるため、効果が出るまでに時間がかかることは欠点のひとつと言えます。また、ユーザーはSNSを通して日々多くの情報に触れているため、配信した情報はすぐに埋もれてしまいます。ユーザーとの接触頻度を上げるためには、投稿頻度を上げる必要がありますが、SNSは種類ごとに特性や利用者層が変わるため、それぞれのカラーにあわせた投稿ができる担当者が必要になるでしょう。  ６．ECサイトがコンテンツマーケティングを始める時の注意点 最後に、ECサイトでコンテンツマーケティングを始めるときの注意点を2つ紹介します。 自社ECサイトのセールスポイントは何か整理しておく 1章でも触れましたが、商品力での差別化が難しい今、自社ECサイトの強みを理解して明確に打ち出していかなければ他のECサイトに埋もれていってしまいます。コンテンツマーケティングを始める前に、競合とは違う自社の強みを今一度確認し、セールスポイントを明確化しておきましょう。コンテンツの制作方針を決めるためにも、セールスポイントが何かをきちんと整理し、チーム内で運営の方向性を共有しておくことをおすすめします。 中長期スパンで継続する ECサイトでの集客策としてWeb広告に慣れていると、つい短期的な結果を期待してしまいますが、コンテンツマーケティングは中長期的に取り組む施策です。徐々に成果が出ることを認識し、継続的にコンテンツ配信を続ける必要があります。自社商品に関するノウハウを惜しみなく使い、長い目で見て結果が出るまで根気強くコンテンツを制作し続けましょう。  ７．まとめ  商品力のみで差別化ができなくなった今、ECサイトはコンテンツマーケティングを取り入れ、潜在層を集客しナーチャリングすることで生き残りを図ることが重要です。ECサイトでコンテンツマーケティングを始めるには、ECサイト内でコンテンツを作成する以外にも、オウンドメディアを立ち上げる、SNSを活用するなどさまざまな方法があります。自社にあった方法を採用し、ECサイトへの集客を図ってみてください。 

  • 2020.08.05
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    DX（デジタルトランスフォーメーション）時代に伸びるWeb広告とは

    ビジネスを着実に成長させていくためには、DX（デジタルトランスフォーメーション）の導入は避けて通れない時代になっています。しかしDXを単なるデジタル化と考えていると、DXを最大限に生かすことはできません。DXはデジタルを通して企業のビジネスモデルを根本から変え、競争力を勝ち得ること、ひいては人々の生活によい変化をもたらすことを指します。この記事では多くの産業の中で最も早くDXが進んだと言われる「広告」に焦点を当て、DX時代に伸びるWeb広告を紹介していきます。 １． デジタル化に伴う広告の変化 今のウィズコロナ時代、人々の外出が減り、デジタル端末・ツールの重要性が大きく増しています。平常時とは違う世間の動きの中、企業が生き残るためにはDXが欠かせません。特に、広告分野でDXを進めることは必要不可欠となっています。なぜなら、インターネットの活用やスマホ端末の利用は当たり前となり、それに伴い広告分野のデジタル化は日々最新のアドテクノロジーによって変化を遂げているからです。テレビや新聞、雑誌を目にする人は日々減少し、多くの人がデジタル端末をもとに情報収集しているため、オフライン広告に代わってオンライン広告、いわゆるWeb広告が躍進しているのです。まずは、デジタル化にともない広告がどのように変化してきたのか、その歴史を見てみましょう。 マス広告の時代 1900年代は、テレビやラジオ、新聞、雑誌といったマスメディアに掲載する「マス広告」が主流でした。広告主が直接これらのマスメディアと契約することもあれば、間に広告代理店を挟むケースもありましたが、広告枠自体はオフラインで取引がされていたことが、この時代の特徴です。 Web広告の台頭 1990年代後半から、インターネットアクセスが広がりを見せ、ユーザーの目に入る広告が急速にデジタル化していきます。新聞や雑誌などのマスメディアも電子化され、オフラインのみで完結する広告取引が少なくなり、広告の主戦場はオンラインへと移行していきました。広告の表示回数やクリック率などが可視化され、効果検証ができるようになり、目に見える成果が求められるようになったことがこの時代のポイントです。 Web広告の自動化 2010年以降はWeb広告がさらに高度化し、広告枠をリアルタイムで売買できるようになりました。また、アドネットワークの普及により、広告主とメディアの需給バランスで取引価格が決定されるようになり、広告主は広告内容や入札価格などを設定すれば、広告代理店を介さずに出稿できるようになります。ただし、自身で広告を出稿するには一定のノウハウが必要にもなり、求められる運用技術の高度化も同時に進んでいます。  ２． DX時代でシェアを伸ばすWeb広告媒体とは 2020年に発表されたD2C・CCI・電通・電通デジタル4社の共同調査によると、2019年のWeb広告費は2兆1,048億円（前年119.7%）と総広告費の30.3%を占めることがわかりました。本調査をもとに、いま勢いのあるWeb広告は何か詳しく見ていきましょう。 全体の79.8％を占める運用型広告 Web広告費を取引手法別に見てみると、運用型広告が1兆3,267億円でWeb広告費全体の79.8％を占めています。運用型広告とはその名の通り、広告枠やターゲット、入札額などを変えながら運用する広告を指す、現在主流となっている広告手法です。純広告や従来のマス広告といった予約型広告とは違い、予算に合わせて配信期間や方法を柔軟に変えられるため、PDCAを回しやすいことが特徴です。リスティング広告、リターゲティング広告、DSP広告などさまざまな種類があり、前年比115.2%と成長し続けています。 最もシェアが高いのはリスティング広告 運用型、予約型といった取引手法ではなく広告種別にみると、リスティング（検索連動型）広告が6,683億円で40.2％と最も構成比が高くなっています。リスティング広告とは、ユーザーが検索したキーワードに連動し、検索結果やWebサイトに掲載される広告を指します。顧客の消費行動にはWeb上での検索行動が欠かせなくなってきているため、検索キーワードに連動して表示されるリスティング広告はユーザーの目に入る機会が多く、ニーズが高いものと思われます。 最も伸びているのは動画広告 YouTubeやTikTokといった動画コンテンツの人気拡大や、5Gの商用サービス開始などもあり、動画広告が前年比157.1％の3,184億円と大きく伸長しました。また同調査による2020年の推移予測でも、動画コンテンツは前年比113.0％と堅調に拡大すると予測されています。 以上の統計データから、ユーザーニーズに柔軟に対応できる運用型広告、動きや音からも訴求できる動画広告がDX時代に伸びるのではないかと推測できます。  ３．Web広告の主要7種類  Web広告は、大きく7種類に分けられます。リスティング広告 ユーザーが検索したキーワードにあわせて表示される広告 ディスプレイ広告 Webメディアやブログなどの広告枠に掲載する広告で、以下の3種類に分かれます。 SNS広告 FacebookやTwitter、InstagramなどのSNSに掲載する広告 動画広告 YouTube内に流れるもの、WebサイトやSNSに表示されるものなど、形式を問わずに動画を使った広告全般 ネイティブ広告 メディアの記事やコンテンツに溶け込ませて表示させる広告 メール広告 ユーザーに向けて直接メールで配信する広告 アフィリエイト広告 アフィリエイターと呼ばれる媒体主の、Webサイトやブログに載せてもらう広告それぞれの広告の詳細な内容については、こちらの記事「Web広告の全て～選び方に迷ったらコレ！基本の7種類～」をご覧ください。https://www.ecmarketing.co.jp/contents/archives/732  ４．ECマーケティングのDXプラン紹介 DXを牽引してきた広告は、多様化が進み細分化され、それぞれ異なる特徴があります。デジタル化・自動化されたことで自社での運用が可能になってきていますが、運用するには一定のノウハウが必要で、DXに強い人材の育成が求められています。しかしDXに強い人材を一から育てるにも知識が必要で、不安を感じている企業様も多いのではないでしょうか。そのような場合には、外部の力を取り入れて、DXを進めながらデジタルに強い人材を育成していくことをおすすめします。https://www.ecmarketing.co.jp/contents/archives/535現在ECマーケティング株式会社では、短期・長期あわせて6プランからなるクラウド型DX支援サービスを提供し、ECサイトなどのWebサイトをベースにWebマーケティングの強化をサポートしています。https://www.ecmarketing.co.jp/contents/archives/582どのプランを選んでいただいても、DXサポートはもちろん、研修を通してDXに強い人材の育成を行っていく内容となっていることが特徴です。これから自社の人材の育成と並行して、DXを進めていくパートナーが必要な場合には、ぜひご検討してください。  ５．まとめ  これからますますDXが進んでいくことを考えると、広告の運用にも高いデジタルとマーケティングの知識を持った人材が求められます。人材の育成には時間がかかり、成長をただ待つだけではスピーディな対応が求められるDXに取り残されてしまう可能性もあるでしょう。ECマーケティング株式会社では迅速にDXを進め競争に勝ち抜いていくためのパートナーとなるべく、さまざまなプランを提供しています。今回ご紹介したプランに興味を持っていただいたようでしたら、お気軽にお問い合わせください。

  • 2020.08.03
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    既存ビジネスでDX（デジタルトランスフォーメーション）を導入する際の進め方

    政府がDXを推進していることもあり、これからのビジネスではデジタルシフトを行っていかなければ競争を勝ち抜いていくのは難しくなってきています。そうした中で、DXを単なるデジタル化と捉えている企業は少なくありません。DXは本来、デジタルを通して企業のビジネスモデルを変え、競争力を勝ち取り、ひいては人々の生活によい変化をもたらすことを指します。今回はそんなDXをどのように進めていけばよいのかを、詳しく解説していきます。  １．既存事業にDXを導入する 今回は、既存事業に対してDXを導入するケースを想定しています。既存事業に対してDXを導入する場合、企業運営の中核となっている事業に対してすぐにデジタルに移行するのが難しいケースもあります。そのため、デジタル化に向けた人材育成やデータ整備といった事前準備を行い、次にシステムの再構築やITモダナイゼーション（従来のシステムを最新のハード・ソフトウェアに変換すること）を行う手順で、比較的簡単なものから段階を踏んで進めることが大切です。  ２．既存ビジネスにおけるDXの進め方 デジタルで既存ビジネスの事業構造を変革する場合、導入期、融合期、編成期の3つのフェーズがあり、企業によってどのステップまで進めるかは異なります。編成期まで進める場合、大変な苦労を伴いますが、導入フェーズまでであれば比較的簡単にどの企業でもDXを進められます。Webマーケティングを例に導入期にできるDX施策を見てみると、DMをメルマガにする、紙の顧客管理表をやめてCRMシステムを導入するなど、部分的なWeb活用も立派なDXの導入といえます。フェーズによって難易度が大きく異なる既存ビジネスに対するDX導入ですが、その進め方を3段階に分けて見ていきましょう。 ①．導入期 「導入期」は、既存事業で部分的にデジタル化を図る段階です。経営戦略をもとにDX戦略を練る段階でデジタルシフトを行いたい部分をピックアップし、デジタルツールの導入やWeb活用を行います。しかし、導入期は、変革に対する社内の抵抗や社員のITリテラシーの有無などにより、導入がスムーズにいかないケースがあります。そのような状況下でデジタル化を図っていくには、現場でDXの導入を図るWeb担当者や情報システム担当者と経営陣が連携してDX化を推進していくことで円滑に進めることができるでしょう。 ②．融合期 「融合期」は、デジタルと既存事業を融合させ、高度なビジネスモデルに昇華していく段階です。デジタルを標準装備にすることはもちろん、導入期で取り入れたビジネスチャネルを実店舗や営業などのリアルと連携させる、ECサイトの会員データとリアル店舗の情報を組み合わせて分析するなど、デジタルを適用する領域をより広げることをイメージしましょう。既存ビジネスにも大きな変革が求められるため、最も変化が大きく、時には痛みをともなう時期といえます。 ③．編成期 「編成期」は、融合期の変革を活かし、事業全体を新しいビジネスモデルへと編成する段階です。組織構造を根本から変えることになりますが、こういった新しい取り組みは、予測通りに進むものではありません。新しい事業により市場に抜本的な変革をもたらすためには、失敗を恐れずスピーディーにトライ＆エラーを繰り返すことが重要です。  ３． スムーズにDXを進めるために重要なこと ここからは、スムーズにDXを進めるために重要なことを3つ解説していきます。 「アジャイル型」を取り入れる アジャイル（Agile）とは「俊敏な」「すばやい」といった意味を持つ英単語ですが、近年ではソフトウェア開発でよく用いられる手法のひとつとして知られています。従来のウォーターフォール型は、最初の企画の段階ですべての機能を決めたうえで、テストから運用まで段階を踏んで着実に進む手法でした。一方、アジャイル型では、ひとつの機能ごとに計画からテストと運用を行い、小さなサイクルで何度も繰り返しながら開発を進めていきます。DXでは企業改革をともなうため、既存事業とのバランスをとりながら着実に進めていくと、時間ばかりがかかってなかなか成果を出せません。DXをスピーディーに進めるためには、「アジャイル型」を取り入れて、市場変化を受け入れながら素早く動ける企業風土を形成していく必要があるでしょう。 OODAループで考える これまでビジネスを行うときには「PDCA」という行動様式が主流でしたが、アジャイル型で組織運営をしていくうえでは「OODA（ウーダ）ループ」と呼ばれる考え方がマッチします。OODAループとは、観察（Observe）、適応（Orient）、意思決定（Decide）、行動（Act）の頭文字をとったもので、この4つをループさせる（繰り返す）ことを指します。PDCAサイクルは想定外の出来事への対応が難しいという弱点がありましたが、OODAループは予想外の事態を最初から考慮してアジャイルに動く行動様式であるため、DXを進めるうえでピッタリの考え方です。PDCAが「成功確率を上げる」ことを目的としているとしたならば、OODAループは「打席に立つ回数を増やす」とイメージするとよいでしょう。 社員のデジタルリテラシーを向上させる 社内のDXを進めていくと、デジタルツールやデジタル媒体などを業務で日常的に使用するようになるため、平行して社員のデジタルリテラシーを上げていくことが大切です。導入期のうちに研修を通して社員のIT関連知識を増やし、デジタルに抵抗感がないように教育しておくようにしましょう。  ４．ECマーケティングのDXプラン 社内にも変革を求められるDXを進めて行くには、抜本的な改革を行うという決断とスピーディーさが求められます。しかし、DXの方向性を示し戦略を立てられる人材がいなければ、DXを進めると決めたところでスムーズに進めていくことは難しいものです。その場合には、外部からパートナーを受け入れることを検討してみてはいかがでしょうか。現在ECマーケティング株式会社では、短期・長期あわせて6プランからなるクラウド型DX支援サービスを提供し、ECサイトなどのWebサイトをベースにWebマーケティングの強化をサポートしています。どのようなプランがあるのかご紹介していきます。まずメインとなる「WebマーケティングDX支援サービス」では、Webマーケティング基礎研修プラン Webサイト集客プラン ECサイトメールマーケティングプラン Webサイト改善プランの4プランを提供しています。それぞれのプランは6カ月契約を基本とした、企業様のニーズに合わせたサービスとなっています。https://www.ecmarketing.co.jp/contents/archives/535また3カ月契約の「トライアルプラン」には、短期ユーザビリティ改善プラン 短期WebマーケティングDX研修プランの2つのプランがあり、DX戦略に初めて取り組む企業様がスムーズにデジタルシフトしていける内容になっています。https://www.ecmarketing.co.jp/contents/archives/582どのプランを選んで頂いても、DXサポートはもちろん、研修を通してDXに強い人材の育成を行っていく内容となっていることが特徴です。これからDXを進めていくパートナーが必要な場合には、ぜひご検討してください。  ５．まとめ アフターコロナの時代を勝ち抜いて行くには、企業としてデジタルシフトは避けては通れない道です。DXを進めて行くには抜本的な改革が必要で、時には痛みをともないます。それでも進めると決めた場合には、トライ&エラーを繰り返しながらスピーディーに進めていく必要があります。自社だけで進めていくことに不安がある場合には、わたしたちECマーケティング株式会社がDXパートナーとしてサポートいたします。今回ご紹介したプランに興味のある方は、お気軽にお問い合わせをしてください。

  • 2020.07.27
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    DX（デジタルトランスフォーメーション）で変わるマーケティング

    市場が拡大し企業間競争が激化するなか、DX（デジタルトランスフォーメーション）を進めることで、市場の中で勝ち抜いていこうと考える企業が増えてきました。しかし、単にデジタル化を進めることをDXと考えている企業が多いのも事実です。DXは、デジタルを通して企業のビジネスモデルを変えて競争に勝ち抜くこと、ひいては人々の生活によい変化をもたらすことを意味し、単なるデジタル化には留まりません。この記事では、DXが進むことで、マーケティングにどのような変化が訪れるのかを解説します。 １．DXで訪れるマーケティングの変化  DXが進みデジタルが市場に浸透していくと、顧客の行動様式が変化していくことが予想されます。洋服を買う場合を例に見ると、これまで顧客はリアル店舗で試着してそのまま購入することがほとんどでした。しかし最近は、まずWeb上で情報収集してから店舗に足を運び、試着だけをして退店。購入はECサイトで行うという顧客が増えています。このように、アパレルショップやレンタルビデオ店といった小売りをはじめとして、あらゆる業種でDXを想定したビジネスモデルの転換が求められています。それと同時に、マーケティングにおいてもデジタル活用を前提とすることが、必要不可欠になっているといえるでしょう。  ２．Webマーケティングとデジタルマーケティング デジタルを活用するマーケティングを語るときには、「Webマーケティング」や「デジタルマーケティング」という言葉がよく使われます。両者は同意語として使われるケースもありますが、厳密には以下のように使い分けられます。・デジタルマーケティング デジタルを活用したマーケティング全般のこと。Webマーケティングよりも広い意味で使われ、Webマーケティング、アプリ上のポイントカードやチラシ、AIを活用したデータ分析、IoTなども含みます。・Webマーケティング Webを中心に行うマーケティングで、デジタルマーケティングよりも狭義な意味で使われます。コンテンツマーケティングやWeb広告、UI改善などWebを通して施策を行い、主に企業のWebサイトにおいてサービスや商品が売れる仕掛けを作ることを指す場合が多いようです。デジタルマーケティングを本格化させるためには、DXにより収集されたデータを活用して、現状を踏まえた中長期的な戦略を考える必要がありますが、これからDXを本格化させる企業にとっては若干ハードルが高くなると考えられます。一方、Webマーケティングでは既にある自社のWebサイトに対するプロモーションがメインとなるため、始めやすいことが特徴です。  ３． DX時代に必須のWebマーケティング手法 世の中のデジタル化が進むにつれて、情報収集から購入に至るまでの購買行動もデジタル化してきました。そのため、集客、接客、リピート確保という3つの施策をデジタル化に対応することが重要となります。これらに有効と考えられる、Webマーケティングの手法を3つ見ていきましょう。 コンテンツSEO（Web集客） 「コンテンツSEO」は、質のよいコンテンツを継続的に配信することにより、Googleなどの検索エンジンでWebサイトを上位表示させ、集客を行う手法です。検索キーワードの受け皿となるページ（コンテンツ）を整備して、アクセス数の増加を狙います。現在のWebマーケティングでは、検索エンジンから集客するにはコンテンツSEOに関する理解は必須と言われているほど重要な手法です。 UI改善 「UI改善」はユーザビリティ改善とも呼ばれ、Webサイトの使い勝手を良くする手法です。ユーザビリティのポイントとされている使いやすさ、効率性、操作方法の記憶のしやすさ、間違えにくさ、そして満足度などをしっかり押さえてサイトを改善することで、サイトからの直帰や離脱を減らして購買につなげることを目的としています。 CRM 「CRM」とは、既存顧客を活用するマーケティング手法のことです。CRMはCustomer Relationship Management（顧客関係管理）の頭文字を取った略語で、顧客の住所や購買履歴などの情報管理システムを指すこともあります。CRMでは、顧客データの登録や分析、活用を行い、顧客の行動よりも先回りしてフォローすることによって満足度を上げ、顧客価値の最大化を目指します。顧客満足度を上げることは、メルマガの開封率アップ、退会率低下などに効果的です。  ４．ECマーケティングのDXプラン DXをすすめるときに、既存の自社サイトを活用できるWebマーケティングは取り組みやすいことは確かです。しかし、Googleなどの検索エンジンから評価されるコンテンツ作りやUIの改善、また効果的なメルマガの作成などは、一定レベルの知識やスキルが必要です。もし自社で対応できる人材が不足している、あるいはまだ育て切れていない場合には、外部からパートナーを受け入れ、人材を育てつつDXに取り組んでみてはいかがでしょうか。現在ECマーケティング株式会社では、短期・長期あわせて6プランからなるクラウド型DX支援サービスを提供し、ECサイトなどのWebサイトをベースにWebマーケティングの強化をサポートしています。どのプランを選んで頂いても、DXサポートはもちろん、研修を通してDXに強い人材の育成を行っていく内容となっていることが特徴です。これからDXに取り組む際のパートナーが必要な場合には、ぜひご検討してください。  ５．まとめ  デジタルシフトしていく世の中に取り残されないためには、スピーディにDXを進めていく必要があります。初めてDXを取り入れるときには、自社サイトを活用したWebマーケティングから取り組むとスムーズにDX展開を図ることができます。人材が育っていないなど不安を抱えている場合などには、わたしたちECマーケティング株式会社がパートナーとなって、一緒にDXを進めていくことが可能です。今回ご紹介したプランに興味を持たれた場合には、お気軽にお問い合わせください。

  • 2020.07.22
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    デジタル時代を勝ち抜くDX（デジタルトランスフォーメーション）戦略の立て方・考え方

    ビジネスの世界では、新型コロナの影響で、自ら望む、望まないにかかわらず、DX（Digital Transformation：デジタルトランスフォーメーション）を模索する企業が増えてきています。しかしDXを導入するためにどのような戦略を立てて、どのように導入すればよいのか分からない企業も多いのではないでしょうか。この記事では、DX戦略とはそもそも何なのか、どのようにDX戦略を立てれば良いのかを解説していきます。  １． 企業がDXを導入する目的とは 企業がDXの導入を検討するとき、一番の目的は「デジタルを活用して企業の競争力をあげること」です。DXの目的はよく誤解されます。単純にデジタルツールを導入すればいい、AIを活用すればいいと考える経営者や担当者がよくいると思いますが、DXは「デジタル化」がゴールではありません。DXとは、デジタルを通して企業のビジネスモデルを根本から変え競争力を勝ち得ること、ひいては人々の生活によい結果をもたらすことを指すのです。  ２． DX戦略とはそもそも何か？ 経済産業省が主導して設置した「デジタルトランスフォーメーションに向けた研究会」が2018年に行った調査によると、企業がデジタル変革を実現するために抱える課題として、「デジタルに対するビジョンと戦略の不足」を挙げている企業の割合が、日本企業では69％と世界平均と比較して8％も高い結果となりました。なぜ日本企業はデジタル戦略が不足してしまうのでしょうか。その理由を考えてみましょう。 「戦略」とは何か 企業には必ず経営理念があります。経営理念は、企業の向かう方針ともなるべき考え方ですが、ここからさらに深堀をして戦術にまで落とし込む必要があります。経営理念を実現するためにビジョンがあり、ビジョンを成し遂げるために戦略があり、戦略を実現するために戦術があるという構造になります。つまり「経営理念→ビジョン→戦略→戦術」の順番で突き詰めていきます。しかし、日本では「戦術」ばかりに重きがおかれ、「何をやるか」を考える企業やビジネスマンがほとんどです。DX戦略においても同じ傾向が見られます。「新しいシステムを開発しよう」「デジタル媒体を導入しよう」と戦術ばかりが先走り、「戦略」は重視されていないケースをよく見かけます。経営理念から戦術に至る構造への理解不足こそが、日本企業のDX戦略欠如にもつながっていると想像できます。 DX戦略で考えるべきこと DX戦略は、同じ戦略の中でも経営戦略と事業戦略の下にあると考えられます。経営戦略に向かうための事業戦略を立て、そして事業戦略に向かうためにDX戦略を立てるイメージです。これらの戦略が1本の矢を通したように整然とまっすぐ並んでいることが理想ですが、バラバラと方向性がずれてしまうと、DX戦略は失敗してしまう可能性が高いでしょう。  ３． DX戦略の立て方 それではDX戦略は、具体的にどのように立てていけばよいのでしょうか。4つのステップに分けて見ていきましょう。 ステップ①．経営理念、ビジョンを明確化する 先ほど確認した通り、戦略とは「ビジョンをどう成し遂げるか」を決めることです。まずは自社の経営理念とビジョンを明確にします。 ステップ②．DXによりどうやってビジネス価値を創造するか考える 経営理念とビジョンを明確にしたら、戦略に落とし込んでいきます。現在の経営戦略を根本から見直し、どうすれば経営理念やビジョンを達成できるのかを考えましょう。そのうえで事業戦略を練り、そしてDX戦略を考えていきます。難しく聞こえますが、たとえばビジョンが「ひとりひとりのお客様と真剣に向き合う」ことであれば、CRMシステムの導入やSNS運用を開始する、また「常に新しい価値を提供する」ことであればオウンドメディアなどで商品を活用した新しいライフスタイルを提案する、などで問題ありません。もし自分たちでの戦略立案が困難であるようなら、プロのパートナーに依頼する選択肢もあります。 ステップ③．自社のユニーク性を見つける 次に市場における自社の強みは何か、独自性は何なのかを見つけます。その強みや独自性とデジタルとを掛け合わせ、どうすればより独創的なビジネススタイルを確立できるのかを考えていきましょう。 ステップ④．プロのパートナーと実行する 現在、日本では政府がDXを推進していることもあり、今後デジタルを通した競争がどんどん激化していくことが考えられます。その競争を勝ち抜いていくためには、自社内にWebやITに精通している人を配置する必要があります。しかし、実際にはDX戦略に長けた人材を社内で見つけることは難いため、その場合はプロのパートナーを迎え入れ、数年かけて変革していくと良いでしょう。まずはプロと一緒に戦略を立案・遂行していきますが、数年後を見据えて社員の教育研修も同時に行ってくれる会社がおすすめです。  ４．ECマーケティングのDXプラン紹介 現在ECマーケティング株式会社では、企業のみなさまのDX戦略をサポートするために、短期・長期あわせて6プランからなるクラウド型DX支援サービスを提供しています。ECサイトなどのWebサイトをベースに、Webマーケティングの強化をパートナーとしてサポートします。まずメインとなる「WebマーケティングDX支援サービス」では、Webマーケティング基礎研修プラン Webサイト集客プラン ECサイトメールマーケティングプラン Webサイト改善プランの4プランを提供しています。それぞれのプランは6カ月契約を基本とした、企業様のニーズに合わせたサービスとなっています。また3カ月契約の「トライアルプラン」には、短期ユーザビリティ改善プラン 短期WebマーケティングDX研修プランの2つのプランがあり、DX戦略に初めて取り組む企業様がスムーズにデジタルシフトしていける内容になっています。どのプランを選んで頂いても、DXサポートはもちろん、研修を通してDXに強い人材の育成を行っていく内容となっていることが特徴です。これからDXを進めていくパートナーが必要な場合には、ぜひご検討ください。https://www.ecmarketing.co.jp/contents/archives/535https://www.ecmarketing.co.jp/contents/archives/582  ５．まとめ 新型コロナ禍で人と人との接触が減り、これからデジタルシフトが加速化していくと予測されます。その中で企業として生き残って行くには、思い切ったDX戦略が欠かせません。ECMではDX戦略のプロとして、さまざまなプランを提供しています。今回ご紹介した「WebマーケティングDX支援サービス」に興味のある方は、お気軽にご連絡してください。

  • 2020.07.20
    WEB広告

    Web広告におけるクリック率の考え方と改善方法

    Web広告の運用者なら誰しも気になる指標、クリック率（CTR）。Web広告を出稿してみたけれど、一向にクリック率が上がらない、自社のクリック率は良いのか悪いのか分からないと悩んではいないでしょうか。この記事では、Web広告におけるクリック率の考え方と、クリック率が上がらないときの理由、改善方法について解説していきます。 １．クリック率の計算方法とその読み解き方 クリック率（CTR: Click Through Rate）とは、画面上に広告が表示された回数に対してクリックされた割合を示す指標で、以下の計算式を用いて算出します。クリック率（%）＝クリック数÷表示回数（インプレッション数）　× 100クリック率は、高ければ高いほど「ユーザーの興味を引いた」と考えられるため、広告のクオリティに対しての成果」とも言い換えられます。広告にはリスティング広告やネイティブ広告などさまざまな種類があり、それぞれの広告種類や業界別に平均値を算出したデータもありますが、あまり当てにはなりません。クリック率は単純に高い・低いといった評価ではなく、前回と比べてどうだったのか、またキーワードを変えた結果どう変化したのかといった分析に必要な目安として考えるのがよいでしょう。そのため、クリック率は高ければいいという指標ではありませんが、今回はクリック率が低く悩んでいる方に向けてクリック率を上げる方法について見ていきます。  ２．クリック率が上がらない理由 広告を出稿してもクリック率が上がらない場合には、どのような理由が考えられるのか3つ紹介していきます。 ターゲット設定がずれている まず考えられるのは、広告のターゲット設定がずれていることです。配信したい広告を適切なユーザーが見ていなければ、その広告に興味を持ってもらえないためクリックされる可能性は低くなります。適切なターゲット設定では、Googleアナリティクスなどで分析した自社商品・サービスのメインユーザーと、その属性に近いユーザーの2つのターゲットを決めると良いとされています。しかしどこかで分析内容がずれていたり、設定が間違っていたりすると、クリック率が上がりにくくなってしまいます。 目を引くフレーズが使われていない リスティング広告（検索連動型広告）では、ターゲットユーザーに広告が表示されたとしても、興味を引く広告文でないとクリックしてもらえません。商品の訴求ポイントがターゲットユーザーとずれていないか、あるいはユーザーの興味を引く表現とかけ離れていないかを確認する必要があります。 バナーや動画の訴求力が低い 文字よりも直感的にユーザーに訴えられるバナーや動画を広告に使用している場合、情報の記載やデザインだけにこだわってしまうケースがよくあります。いくらデザインがよくても、ユーザーの興味関心を引くクリエイティブになっていなければ、クリック率は上がりません。記載されている内容やデザインが、ターゲットユーザーに適した内容となっているか確認しましょう。  ３．クリック率を上げる！広告の改善方法 Web広告にはさまざまな種類があり、リスティング広告やネイティブ広告、ディスプレイ系広告（バナー）では改善方法も少しずつ異なります。ただ、Googleは「クリック率が高い広告＝ユーザーにとって有益で関連性が高い」という意味であると解説しており、その考えはどの広告であっても変わりません。ではユーザーにとって有益で関連性が高い広告にするためにはどうすればよいのか、考えられる対策を3つ紹介していきます。 ユーザーニーズを把握する ユーザーは広告文やバナーから読み取れる限られた情報から、自分が知りたい情報を得られるかどうか判断しています。そのため、広告のターゲットユーザーが何を知りたいのかという、ニーズの把握が非常に重要です。そのユーザーニーズの把握に役立つのが、ペルソナ設定です。ターゲットユーザーのプロフィールや悩み、心理状況といった条件を決めておくことで、チーム全体の認識がずれることなくそのペルソナに響く表現や訴求ポイントを考えられます。自社サイトにアクセス解析ツールを導入している場合は、その分析結果からユーザーの属性を割り出しても良いでしょう。ペルソナの条件をどこまで細かく作り込むのかは、広告のPDCAサイクルによって決めていくことをおすすめします。 A/Bテストを行う A/Bテストとは、異なる2つのパターンを実際に使用してみて、結果を比較する効果測定方法です。広告においても、広告文やバナー、動画でA/Bテストを行うと効果的です。例えば、バナー広告では、同じ文面でも使う写真の男女を変える、人数を変える、背景色を変える、写真ではなくイラストに変えるなど、さまざまなA/Bテストのパターンが考えられます。どのパターンがターゲットユーザーの心をつかむかは、実際に試してみるまで分からないため、何度もA/Bテストを繰り返しながら改善を図ると効果的です。 数字や記号で直感的に理解できる文章にする 広告は、見たいと思ってクリックする人は少ないため、なんとなく目にとまったときに興味・関心を喚起するフレーズを意識することが大切です。数字や記号を使用すると、目に入ったときに直感的に理解でき、クリックしてもらえる確率が高くなります。 「売れるWebサイトの心理テクニック15選」を使う ユーザーの購買心理は心理学でも研究されており、それを活用した心理テクニックが編み出されています。「売れるWebサイトの心理テクニック15選を結婚相談所に応用してみた」ではそれらの心理テクニックをWebサイト制作に応用した当社の事例を紹介していますが、これは広告文にも応用できるものです。ユーザーに刺さる広告文に悩む方は、心理テクニックを活用してみてもいいかもしれません。https://www.ecmarketing.co.jp/contents/archives/603  ４．まとめ 広告のクリック率は、その広告の訴求ポイントがターゲットユーザーと合致することが大切です。クリック率を高めていくためには、ペルソナを設定したうえでニーズをしっかり考え、A/Bテストなどを繰り返しながら、ターゲットユーザーの興味と関心が引ける広告を追求していく必要があります。Googleが評価する、ユーザーにとって有益で関連性が高い広告を目指し、PDCAサイクルを回していきましょう。

  • 2020.07.17
    WEB広告

    コンテンツマーケティングで設定したいKGI・KPIの作り方と注意点

    マーケティングでは、ゴールに至るプロセスを提示し、適切な目標を設定することが重要です。そこで決めておきたいのがKPI（重要業績評価指標）です。KPIはKGI（重要目標達成指標）と混同されやすい上に、コンテンツマーケティングでは明確なKPIの設定が難しいため、何を指標とすべきか悩む方が多いのではないでしょうか。この記事では、コンテンツマーケティングでKPIを設定する重要性とKGIとの違い、KPIの設定の仕方や注意点などを紹介していきます。  １．コンテンツマーケティングにおけるKPIの重要性   コンテンツマーケティングはWeb広告と比べて費用対効果が測りにくい施策です。Web広告はKPIとしてROAS（広告経由の売上÷広告費×100）が使われることが多く、100％を超えればコストを上回る売上を実現できた判断できます。一方、コンテンツマーケティングは、どのコンテンツがどれほど売上に貢献したかといった情報を、正確に把握することが難しい施策です。効果が疑問視され、結果が出る前に施策中止を余儀なくされるケースも少なくありません。そこで、目指すKGIに向けて適切なKPIを設定し、どれくらい成果が出たのかをさまざまな指標から測定することが大切です。社内での予算削減を回避するとともに、明確な主軸をおくことで、効果が見えやすくなります。  ２．Webサイトの目的に合わせてKGIとKPIを設定する 企業経営やマーケティングなどの最終的な目標を数値化したのがKGIであり、そのKGIを達成するための戦術として落とし込んだ指標がKPIです。これはコンテンツマーケティングでも同様で、Webサイトの目的に合わせてKGI（最終的な目標）を設定し、そこからKPIに落とし込んでいきます。コンテンツマーケティングでは、自社のサービスや商品を知らない人に見つけてもらう認知の段階から、行動を後押ししてコンバージョンさせるところまで、あらゆるユーザーの行動をサポートできます。そのため、時期やセッション数などにより、コンテンツマーケティングで達成したいKGI・KPIが変わっていくことがほとんどです。コンテンツを通して自社が何を達成したいのか、目的を明らかにしたうえでKGIを設定し、KPIもそれに合わせて設定すると効果を確認しやすくなるでしょう。例えば、次のようなKGI・KPIが考えられます。＜例＞ ①目的：コンテンツマーケティングを通して自社サービスや商品を知ってもらいたい （KGI）新規ユーザーの数 （KPI）セッション数②目的：見込み客を育成したい （KGI）再訪率 （KPI）会員登録者数本コラムではKPIに絞ってご紹介しますが、本来は企業の方向性ともなるKGIを設定し、そこからKPIを検討すると考えやすくなります。次章から、Webサイトの目的別にどのようなKPIを設定すればよいのかを見ていきましょう。  ３． Webサイトの目的別に見るKPIの具体例 Webサイトの目的によって、どのようなKPIを設定するとよいのか3つ紹介します。 目的①．自社を知ってもらう オウンドメディアを運営する企業のケースでは、自社のサービスや商品を知らないユーザーに、まず「認知」してもらうことを目的とする場合、オウンドメディアの集客力がカギになります。そのため以下のようなKPIを設定し、効果測定を行います。検索順位 検索KWで表示される順位クリック数 検索KWでクリックされた回数PV数 ページごとのPV数UU数 サイトを訪問したユーザーの数SNSでのシェア数 FacebookやTwitterなどでコンテンツがシェアされた数UGC数 ユーザーが作成したコンテンツの数これらの数値は、Google Analyticsなどのアクセス解析ツールやGoogle Search Console、ソーシャルリスニングツールなど、各種ツールで簡単に確認できます。 目的②．見込み客を獲得する 十分な集客や認知ができたら、次は見込み客の獲得の段階に入ります。見込み客を増やすには、何度も再訪してもらう必要があります。「AISCEAS」や「DECAX」といった消費者行動パターンを見ると、ユーザーは気づきから行動までの間に情報収集、検索、比較、検討などの多くの段階を踏んでいます。AISCEAS ：認知→興味・関心→検索→比較→検討→行動→共有 DECAX   ：発見→関係→確認→購入→体験・共有サービスや商品に興味を持ったユーザーは、さらに詳しい情報を知るために検索を繰り返し、ほかの商品と何度も比較し確認してからようやく購入に至ります。そのためユーザーには、購入を決めるまでの間にサイトに何度か足を運んでもらうこと、つまり「再訪」してもらうことが非常に重要であると言えます。以下のように、再訪につながる指標をKPIに設定するとよいでしょう。資料請求の回数 SNSのフォロワー数 リピーターの数目的③．コンバージョンにつなげる 見込み客の数が順調に増えたら、最終段階としてコンバージョンを目的とします。コンテンツマーケティングの目的がコンバージョンにつなげることである場合には、そのままコンバージョン数をKGIとしてKPIを設定します。例えば、コンバージョンが「商品の購入」である場合、KGIはそのまま「商品購入者数」でKPIが「会員登録者数」、コンバージョンが「お問い合わせ」である場合は、KGIが「お問い合わせ数」でKPIが「メルマガの登録者数」などになります。KPIを考えるためにも、自社コンテンツのコンバージョンを何に設定するかを明確にしておくようにしましょう。  ４． KPI設定時の注意点 コンテンツマーケティングでKPIを設定するときの注意点を、2つ紹介します。 KPIは多くても3つにする コンテンツマーケティングにおいて、KPIは多く設定すればよいというわけではありません。設定する数が多くなれば多くなるほど効果測定に時間がかかり、結果的に全部を追いきれず、余計な時間がかかってしまう恐れがあります。そのためKPIは前章で紹介した「サイトの目的」にあわせて多くても3個にとどめ、シンプルに提示するようにしましょう。効果測定を行うKPIの数を絞ることで、より深く分析を行えるようになります。 KPIは定期的に見直す コンテンツマーケティングではフェーズによって追うべき指標が異なるため、KPIもWebサイトのフェーズの変化にあわせて定期的に見直すことが重要です。例えばオウンドメディアを立ち上げたばかりの時期は「自社を知ってもらう」ことが目的になりますが、ある程度メディアの認知度が上がってきたら「見込み客を獲得する」フェーズに入ります。フェーズが変わればサイトの目的も変わるため、そのたびにKPIを適切なものに再設定することで、サイトの実情に合わせた運用ができるようになります。  ５．まとめ  コンテンツマーケティングでは、最終的なコンバージョンだけをKPIに設定してしまうと、立ち上げ期や見込み客の獲得期には成果があがらず「結果を出せていない」との批判を受けかねません。中長期に渡る施策であるコンテンツマーケティングにおいては、サイトがどのフェーズにいるのかを認識したうえで、その都度適切な目標とKPIを設定し、効果測定を行うようにしましょう。

  • 2020.07.15
    WEB広告

    【2020年版】コンテンツマーケティングの市場規模と今後の動向

    コンテンツマーケティングはWebマーケティングの代表的な施策のひとつです。Webでの集客方法としてコンテンツを活用する企業は数多く、マーケットは日々成長を続けています。その中でSNSや動画の普及は目覚ましく、コンテンツマーケティングがこれからどう変化していくのか、どう対応していけばいいのかと思っている方も多いかもしれません。この記事では、コンテンツマーケティングの市場規模と今後の動向、そして変化し続けるコンテンツマーケティングへの向き合い方について解説していきます。 １． コンテンツマーケティングの市場規模 一口に“コンテンツマーケティング”とは言っても、コンテンツSEOやSNSマーケティング、動画広告などさまざまな手法があります。それらを複合した日本のコンテンツマーケティング全体についての統計は残念ながら存在しないため、現在の市場規模については、いくつかの手法に分けて見ていきましょう。 SEO まずはSEOについてご紹介します。SEO施策においてコンテンツの重要性は年々高まっており、両者は切っても切れない関係性であるため、SEOの市場規模を把握することはコンテンツマーケティングの市場規模の理解にも役立ちます。日本のSEOの市場規模については、2016年にクロスニフィティが発表した統計データが最新です。発表によると、2015年の日本のSEO市場は前年比110.9%の395.4億円に成長していることがわかりました。2015年は外部リンクに代わってコンテンツマーケティングが注目を集め始めた頃で、そのまま堅調に伸びていくと予測されています。※クロスニフィティ「2016年度版国内SEO市場予測 (2014-2018)」より作成 直近のデータとして、日本の統計はありませんが代わりにアメリカの統計をご紹介します。日本はコンテンツマーケティング分野でアメリカより数年遅れているとされているため、アメリカのデータを見ると日本の傾向を予測する参考になります。Forbesの調査によると、2020年アメリカ企業はSEO関連サービスに800億ドル（約8兆8000億円）を費やすようになるとの予測を述べています。これは約65億ドル（約7150億円）を費やしていた2016年と比較して、約12倍もの大幅な伸びが期待されていることを意味しており、日本でも同様にSEO市場が拡大を続けていることが推測できます。 SNSマーケティング SNSマーケティングについては、インフルエンサーマーケティングとSNS広告に分解して見ていきましょう。まずインフルエンサーマーケティングですが、2019年にデジタルインファクトが実施した調査によると、2018年のインフルエンサーマーケティング市場は219億円で、そのうち最もシェアが多いのはYouTubeの39％と推定されています。※デジタルインファクト「インフルエンサーマーケティング市場規模 2017年－2028年」より作成 2020年のマーケット規模は予測値ではありますが、YouTubeとInstagramを中心に成長し続けることを見込んでいます。インフルエンサーマーケティングと同じく順調な伸びを見せているのがSNS広告です。2020年に電通グループの4社（D2C/CCI/電通/電通デジタル）が発表した「2019年 日本の広告費 インターネット広告媒体費 詳細分析」からSNS広告の市場規模を見ると、2019年のSNS広告費は2,280億円であることがわかりました。リスティング広告やディスプレイ広告などを含むWeb広告全体のマーケットは約1兆6,630億円と推測されているため、SNS広告はその約14％のウェイトを占める広告媒体であるといえます。 動画（ビデオ）広告 動画広告の市場規模も、先ほどと同じ電通のデータから確認してみましょう。動画広告市場は拡大の一途をたどっており、2019年には3,184億円、前年比157.1％と大きく伸長しました。※D2C/CCI/電通/電通デジタル「2019年 日本の広告費 インターネット広告媒体費 詳細分析」より作成 2020年に成長スピードの鈍化が予想されてはいるものの、SNS広告を上回る規模にまで成長しており、勢いのあるコンテンツであるといえるでしょう。  ２．年14％の成長を見込むコンテンツマーケティング市場 コンテンツマーケティングの市場を分野ごとに分けてみてきましたが、どの領域でも堅実な伸びを見せており、コンテンツマーケティング市場全体が拡大を続けていることが分かりました。それでは、今後はどのようになっていくのでしょうか。2020年以降の予測についても日本に絞ったデータが見受けられないため、世界全体のマーケット予測から推測してみましょう。2020年3月にインドのリサーチ会社Research Diveのアナリストが出した統計によると、2018年に世界全体でのコンテンツマーケティング市場は367億8,660万ドル（約4兆46億円）だったのに対し、2026年には1,075億4060万ドル（約11兆8,294億円）に成長するとしています。これは2018年から2026年までに約3倍に成長することを意味しており、年平均成長率14.3％に該当する驚くべき数値です。コンテンツ内訳をみると、動画コンテンツの市場規模が最も大きく、年14.0％の成長率を示しています。しかし伸び率で見るとSNSマーケティングが群を抜いています。従来のプロモーション手法からSNS広告へシフトする企業が増えるのではと考えられており、動画コンテンツを上回る年平均15.2％の成長率が予測されているのです。国境がないWebマーケティングの世界を鑑みると、日本のコンテンツマーケティング市場も同様にますます成長するといえるでしょう。コンテンツマーケティングが成長を続ける背景には、インバウンドマーケティングの需要の高まりがあります。『インバウンドマーケティングはますます重要に！コンテンツマーケティングとの違い』で詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。  ３． 質のいいコンテンツを発信するという姿勢は変わらない 世界規模で見てめざましい伸びが予測されているコンテンツマーケティング市場では、SNSプラットフォームや動画コンテンツが台頭してきており、時代とともにさまざまな変化が生まれています。しかし「質のよいコンテンツを発信し続ける」というコンテンツマーケティングの根幹は、これまでも、そしてこれからも変わりはありません。コンテンツマーケティングにおいて「質のよいコンテンツ」とは、「ユーザーのインテント（検索意図）を満たすコンテンツ」を意味します。コンテンツを制作するときには、常にユーザーの立場になって、ユーザーがどのようなコンテンツを求めているのかを考え、必要とされるコンテンツを提供していくことが大切です。  ４．まとめ  日本だけでなく、世界規模で見てもコンテンツマーケティングは堅調な伸びを示しており、このままさらに伸び続けると予測されています。中でもSNSや動画コンテンツの伸びが顕著です。コンテンツの種類や配信方法が変わっていっても、「ユーザーに価値を提供する」というコンテンツマーケティングの本質は変わりません。そのことを心に留め、コンテンツを制作していきましょう。

  • 2020.07.13
    WEB広告

    コンテンツマーケティングにおいてオウンドメディアが出来ること

    コンテンツマーケティングにおいてオウンドメディアの運営は非常に有用な施策です。Web広告やSNSなどと組み合わせて使うことで、Web集客を強化することができます。この記事では、オウンドメディアを運営したいと考えている方に向けて、コンテンツマーケティングとの違い、オウンドメディアの役割、そして運営方法を紹介していきます。  １．コンテンツマーケティングとオウンドメディアの違い オウンドメディアを検討している人の中にも、「コンテンツマーケティング」と「オウンドメディア」の意味を混同してしまう人が少なくありません。しかし、この2つの用語は全く異なる意味を持っているため、曖昧な理解で使用するのは危険です。「コンテンツマーケティング」とは、動画やSNS、コラムといったコンテンツを用いたマーケティング手法のことで、様々なメディアを通した施策全体を指します。一方、オウンドメディアは、コンテンツを配信するために保有する自社メディアという位置づけです。つまりオウンドメディアは、「コンテンツマーケティングを行うために自社で保有するメディア」と考えるとよいでしょう。  ２．オウンドメディアでできること オウンドメディアは、企業のブランディングとユーザーのナーチャリングを強化する施策です。 ブランディング オウンドメディアの大切な役割のひとつに「ブランディング」があります。ブランディングとは、ひと言で言うならば「企業や商材のイメージをユーザーに浸透させること」です。オウンドメディアは、コーポレートサイトではなくメディアという位置づけのため、伝えたい内容を自由に表現してユーザーに伝えられるメリットがあります。また、自社カラーを押し出した情報提供ができるため、オウンドメディアはブランディングに適した媒体といえるでしょう。ただし、オウンドメディアの運営者が複数いる場合、コンテンツごとに押し出すカラーが変わってしまうケースがあるため注意が必要です。徹底したブランディングのためには、メディアで押し出したい企業イメージを運営サイドで共有してレギュレーションを作成するなど、ブランドイメージを統一するための事前準備を必ずしておきましょう。 ナーチャリング オウンドメディアのもうひとつの大切な役割は「ナーチャリング」です。ナーチャリング（nurturing）とは、直訳すると「育成すること」ですが、マーケティングにおいては「ユーザーを見込み客に、見込み客を顧客に育てる」ことを指します。オウンドメディアでは単に自社サービスや商品を認知するだけではなく、様々なコンテンツを通して見込み客のモチベーションを高め、優良顧客に育てることも可能です。コンテンツの内容を工夫し、ユーザーに対して自社サービスや商品の有益な情報を繰り返し伝えれば、最終的にコンバージョンの後押しまでできるでしょう。  ３．オウンドメディアの運営方法 実際にオウンドメディアの運営を始めるときの手順を紹介していきます。 手順①．サイトの方向性を決める オウンドメディアを運営するには、初めに「誰に向けて、どんなコンテンツを配信するのか」を大まかに決めます。例えば「40代サラリーマン初心者向けにマンション投資のコラムを配信する」「女子大生向けに自社製品（洋服）を使ったプチプラコーディネートを紹介する」といった大まかなもので構いません。難しいようであれば、運営方針だけでも決めておくとよいでしょう。 手順②．ペルソナ設定を行う サイトの方向性が決まったら、ペルソナを設定します。ペルソナは性別や年齢、職業や住んでいる場所、そしてどのような価値観を持っているのか、悩みは何かなど、詳細に設定しましょう。ペルソナの設定により、ユーザー目線のコンテンツを配信できたり、メディアに関わるメンバー間での認識違いを避けられたりといった多くのメリットがあります。 手順③．コンテンツのキーワード出しを行う サイトの方向性が定まりペルソナ設定まで済んだら、運営方針にあったキーワード案を出していきます。キーワードの選定はSEO対策として重要なポイントですが、もし難しい場合は「こんなコンテンツがWebサイトに欲しい」というものを検討し、内容だけ決めて作成してもよいでしょう。 手順④．各コンテンツで目標を立てる コンテンツを作成したら、1記事ごとに目標を立て、効果測定を行います。例えば、キーワードを設定して作成したコンテンツであれば検索順位、そうでないコンテンツはSNSのシェア数や「いいね」の数、記事LPなら遷移率など、コンテンツの内容と目的にあった目標値をそれぞれ定めましょう。 手順⑤．リライトを行う コンテンツは、公開したらそこで終了ではなく、そこからPDCAを回していくことが最も重要です。立てた目標に到達していないコンテンツがあれば原因を考えてリライトを行い、足りない情報を追加したり独自性を出したりします。もしリライトが難しいようであれば、同じキーワードを使用した記事を、別軸で作ってもよいでしょう。  ４．まとめ ブランドの認知や見込み客のナーチャリングなど、様々な目的を達成できる可能性を秘めたオウンドメディアですが、方向性を定めておかないと誰にも刺さらないサイトになってしまうため注意が必要です。またサイトを作成したあとに継続して効果測定を行い、テストと検証、そして修正を繰り返すPDCAを回すことこそがオウンドメディアの運営であることを心に留め、成果の上がるサイト運営をしていきましょう。

  • 2020.07.10
    WEB広告

    BtoB企業がコンテンツマーケティングを活用すべき理由とは？成功のコツと注意点

    Webサイトの集客力アップは、Web担当者を悩ませる難しい課題です。特にBtoBビジネスでは事例が公開されているものがそれほど多くないため、具体的なノウハウを探しにくい状況にあります。その中で注目されている集客方法がコンテンツマーケティングです。BtoCと同じように、BtoBにおいてもコンテンツマーケティングは有効とされていますが、その理由はどのようなものなのでしょうか。この記事では、BtoB企業がコンテンツマーケティングを活用するべき理由と、うまく活用するコツを紹介していきます。また、注意すべきポイントについてもお伝えしていきます。  １． BtoB企業でコンテンツマーケティングが有効な理由 BtoB企業とBtoC企業で、コンテンツマーケティングに取り組む際の違いについて聞かれることがよくありますが、集客のステージにおいて、実はそれほど大きな違いはありません。確かに、BtoBとBtoCでは購入プロセスが異なります。BtoBでは、購入を決める決裁者の前に担当者を挟むケースがあり、購入までに関わる人が多いという特徴があります。しかし、その場合は決裁者と担当者の両方のペルソナに向けてコンテンツを作成すれば良いため、そういった意味ではBtoC商材と根幹は同じだと言えます。ただ、BtoBは決裁フローが煩雑であるケースが多く、衣服や家電といったBtoC商材とは違って、すぐコンバージョンに至ることはあまりありません。クライアント側では、まず担当者が下調べをし、営業と商談し、必要であれば稟議をあげ、意思決定者の決裁を経てようやく購入や契約といった流れになります。一連のプロセスの中で重要なポイントは、顧客が「下調べ」をするということです。下調べの情報収集には検索エンジンが活用されることが多いため、下調べの段階で顧客が自社にリーチできるようなコンテンツを準備しておけば、有益な情報を提供しつつ自社をPRできます。コンテンツによって顧客の認知とリードを獲得できれば、営業との商談段階ではすでに競合から一歩先を行った状態を作ることに成功したと言ってもよいでしょう。  ２．BtoB企業がコンテンツマーケティングで成功するためにすべきこと BtoB企業がコンテンツマーケティングで成功するためのポイントを、4つ紹介していきます。 担当者と決裁者のペルソナを設定する コンテンツマーケティングでは、どのペルソナに向けてコンテンツを配信するかという「ペルソナ設定」が非常に重要です。BtoC商材であれば、検索ユーザー＝顧客となるケースがほとんどのため、単純に顧客のペルソナを設定すればよいのですが、BtoB商材の場合、検索ユーザー＝顧客（決裁者）ではなく、検索ユーザー＝担当者になる可能性があります。そのためコンテンツマーケティングに取り組む前に、担当者と決裁者の2つのペルソナを設定し、両者を対象にしたコンテンツを作成するようにしましょう。 ペルソナの行動段階に合わせたコンテンツを準備する コンテンツマーケティングを行うとき、ユーザーがコンバージョンに至る道筋を推測し、ユーザーの行動に合わせたコンテンツを用意する必要があります。そのためには、顧客が購買に至るまでのプロセスである「カスタマージャーニー」に基づいてコンテンツを作ることが有効です。カスタマージャーニーではユーザーの行動パターンを段階ごとに表しますが、一般的に顧客は「情報収集」から「選定」までに様々なステップを踏むため、ステップごとに適したコンテンツを用意することで、よりマーケティングの効果が出やすくなります。先述したとおり、BtoB企業では、決裁者と担当者の両方に向けてコンテンツを配信することが有効です。そのため、カスタマージャーニーは2通り作成し、決裁者と担当者で分けて必要なコンテンツを検討しましょう。 早めに始める コンテンツマーケティングは、実績が出るまでに数カ月かかることもある中長期的な施策です。始めるのであれば、できるだけ早く始めるようにしましょう。特に、競合がまだコンテンツマーケティングを始めていないのであればチャンスです。コンテンツマーケティングに注力するBtoB企業の数はBtoC企業に比べて少ないため、競合に先んじることで「〇〇の分野であればＸＸ会社」というイメージを定着させ、一歩先を行けます。 外注と密なコミュニケーションを取る コンテンツを内製するのが難しい場合には外注することになりますが、その場合、外注とはしっかりとコミュニケーションを取るようにしましょう。BtoB企業の強みは、その分野のコアな専門知識を発信できることです。例え外注する場合でも、ノウハウをきちんと共有し、コンテンツにしっかりと落とし込むことによって、検索結果の中で差別化され、ユーザーに選ばれるコンテンツになります。  ３．BtoB企業がコンテンツマーケティングで注意したいポイント BtoB企業がコンテンツマーケティングで注意するべきポイントを、3つ解説していきます。 社内の理解を得ておく 先述の通り、コンテンツマーケティングは実績が出始めるまで数カ月かかる中長期な施策です。加えて、費用対効果を算出しづらい施策でもあるため、社内であらかじめ理解を得ておかないと、「成果が出ていないのでは」と施策の中止や事業の縮小を求められる可能性があります。施策を始める前に、「BtoBでコンテンツマーケティングに取り組む企業はまだまだ少ないこと」「競合の先手を取るためには早めに始める必要があること」を関係部署や決裁者に伝え、十分な理解を得ておくようにしましょう。 営業（現場）の意見を反映する BtoBのコンテンツを制作するときには、営業（現場）の意見を反映するようにしましょう。クライアントにはどのような担当者が多いのか、どういったアプローチが有効なのか、どのような決裁フローを通してコンバージョンに至ることが多いのかといった情報は、顧客と直接コミュニケーションを取る現場の担当者が詳しいものです。マーケティングの現場では、データを根拠にしてPDCAを回しがちです。それは決して間違いではありませんが、データだけでは見えてこない「生の声」を現場から聞くことも忘れないようにしましょう。 運用の社内フローを簡素化する コンテンツは定期的な配信が望ましいことは言うまでもありませんが、社内の運用体制がきっちり構築されていなかったり、フローを明確化していなかったりした場合、配信が停滞し、最悪計画が頓挫してしまう可能性があります。コンテンツを継続的に配信して効果を出すためには、運用フローを簡素化するなど、施策の継続を考えた工夫を忘れないようにしましょう。  ４．まとめ BtoBにおけるコンテンツマーケティングは、ペルソナを設定し、カスタマージャーニーに基づいたコンテンツの制作が必要なためBtoCと大きな違いはありません。しかし、BtoCではコンテンツの閲覧者＝意思決定者ですが、BtoBではコンテンツの閲覧者＝担当者になることがあります。誰向けのコンテンツを作成するかは熟考すべきポイントです。注意点としては、コンテンツに営業の意見を反映させること、運用フローを簡素化することです。またコンテンツマーケティングは、施策が中長期に渡り、進捗や成果を表しづらいため、社内の理解をしっかり得たうえで地道に取り組んでいくようにしましょう。

  • 2020.07.08
    顧客関係管理（CRM）

    完読されるメルマガは構成が大切！構成の作成方法とコツ

    ユーザーに伝えたい情報を直接配信できるのがメルマガの利点です。では、その届いたメルマガの内容は、ちゃんとユーザーに完読してもらえているでしょうか？たとえ届いても、きちんと本文を読んでもらえていなければユーザーに伝えたい情報が伝達されません。そこで今回は、ユーザーに完読してもらえるメルマガの基本的な構成と、作成のコツを解説します。  １．ユーザーにとって良いメルマガとは メルマガは、ユーザーに対して伝えたい情報をダイレクトに届けることのできる、非常に便利なツールです。しかし、自社がアピールしたい内容だけで作成されたメルマガは、最後まで読まれないどころか、次回以降のメルマガを開封してもらえなくなる可能性があります。そのような内容が何度も続くようであれば、メルマガの購読自体を解除されてしまうことも珍しくありません。メルマガを配信するのであれば、ユーザーが知りたい情報を考え、有益な情報提供を中心に行いながら、自社がPRしたい内容やキャンペーン情報を自然に混ぜることが重要です。お互いにとってメリットのあるメルマガを作成することが、自社のメルマガが愛読されるという結果をもたらします。ただし、どんなにメルマガの内容が良くても、文章が読みにくいと完読してもらえる可能性は低くなってしまうため、メルマガにはユーザーが読みやすい基本的な構成というものが存在します。メルマガの基本構成について次の章から詳しく見ていきましょう。  ２．メルマガの基本的な構成 メルマガを構成する基本的な要素は、以下の6つです。ヘッダー リード 目次 コンテンツ（本文） あとがき フッダー各所でどのような内容を記載するべきなのか、それぞれポイントごとに紹介します。 ①．ヘッダー ヘッダーはメルマガのトップ部分に表示されるため、メルマガを開いたユーザーが真っ先に目にする部分です。メルマガの題名や配信日時、配信内容といった情報を、記号などを用いて装飾し視覚的に分かりやすく表現しましょう。どこから届いたメルマガなのか瞬時に理解できるように、毎回のイメージを統一することで、ユーザーの印象に残りやすくなります。一度デザインを決めてしまえば、テンプレートを作成・登録しておくことで、次回以降にメルマガを配信する際の手間が省けるため、非常に便利です。 ②．リード リードは、本文に入る前の導入部分に当たります。ユーザーへの挨拶以外にも、最近のニュースや世間話など、この後の本文も読み進めたくなるように、個性を出したユニークな文章を心がけます。ただし、あまり長々と書くのではなく、メルマガの全体像（テーマ）を簡潔に表現すると良いでしょう。また、メール配信ソフトによっては、文章内にユーザーの名前を差し込む機能があります。「◯◯様、お元気ですか？」など、相手への呼びかけを入れることで、親近感や特別感を抱かせる効果があるため、メルマガの雰囲気や目的に合致するのであれば、積極的に利用しましょう。 ③．目次 ひと目でメルマガの内容が分かるように、目次は必ず入れましょう。メルマガに複数の話題が含まれているなど、本文にボリュームがある場合は特に必要です。情報の取捨選択に忙しいユーザーは、メルマガを斜め読みすることが多くなってしまいますが、目次の中に興味を引く話題があれば、本文に目を通してもらえる確率が上がります。目次を入れる際は、ユーザーの興味を引きそうな言葉を選び、後に続く本文の内容を箇条書きで簡潔にまとめましょう。 ④．コンテンツ（本文） コンテンツ（本文）は、ユーザーにとって有益な情報を中心に記載することが大切です。同時にユーザーが読みやすく、理解しやすい言葉選びとシンプルな文章構成を意識します。文字ばかりは避け、画像を活用してメリハリをつけたり、テーマごとに分かりやすい構成にしたりするとなお良いでしょう。またユーザーがメルマガを読むときは、スクロールして上から順に読んでいくため、ユーザーに読んでもらいたい重要な情報ほど上部に載せることがおすすめです。 ⑤．あとがき あとがきには、メルマガ全体のまとめや、読んでくれたユーザーへの感謝の言葉、締めくくりの挨拶を書きます。次のメルマガの内容が決定しているのなら、ここに次回予告を盛り込んでも良いでしょう。また、あとがきにコンテンツ内容のこぼれ話や、メルマガ担当者の近況報告などを書くことで、親近感を演出でき新たなファンを獲得するケースがあります。メルマガの内容や方向性などによって、真面目な内容だけで終わらせるのか、親しみを持たせる話題を追加するかを選択しましょう。 ⑥．フッター フッターのデザインも、ヘッダーと同様に毎回使用するデザインを統一させます。テンプレートを作成して、メルマガを配信している人・会社の情報を簡潔に書きましょう。発行元の情報、問い合わせ先、メルマガ解除方法は必須事項です。特に、メルマガの配信停止方法を明記することは、特定電子メール法で義務付けられています。忘れずに記載しましょう。  ３．最後まで読まれるメルマガを作成するコツ 時間をかけて作成したメルマガは、是非とも最後まで読んでもらいたいですよね。ここでは、ユーザーに完読されるメルマガを作成するためのコツを2つご紹介します。 メルマガの目的を明確にする まずは、なんのためにメルマガを配信するかを明確にしましょう。メルマガを配信する目的としては、次のようなものが考えられます。休眠顧客の掘り起こし キャンペーンやセールへの参加 自社・自サイトのブランディング ユーザーの育成最終的に複数の目的達成を狙っていたとしても、その時点での優先順位をはっきりと付けておきましょう。同時に多方向への話題や導線を一度に盛り込んでも、ユーザーが興味関心を示さなければ、望んだ効果は得られません。メルマガを通して、最終的にユーザーに達成してもらいたいこと、そこへ至るまでの道程を思い描くことで、届けるべき情報や伝えるべき言葉を精査することができます。 ユーザー像を把握する どのようなユーザーが、どのような状態でメルマガを読むか想定しましょう。そのためにはメルマガの購読ユーザーがどのような人物か、登録者の情報を分析し、性別や年齢、住所といったデータを一度洗い出してみる必要があります。分析結果を元にペルソナを設定することをおすすめします。届けるべきユーザー像を明確にすることで、同様の条件を持ったユーザーの興味関心を喚起するメルマガを作成することが可能です。  ４．まとめ メルマガを作成する際は、自社がアピールしたい事柄だけを押し付けるのではなく、ユーザーが知りたがっていることや興味を抱きそうなことを想像し、ユーザーにとって有益な情報を中心に記載することが重要です。ユーザーに伝わるより効果的なメルマガを作成するには、以下の構成を守ると良いでしょう。ヘッダー リード 目次 コンテンツ（本文） あとがき フッダーメルマガの配信で得たい結果やユーザー像を明確にし、基本的な構成を押さえて書くことで、最後まで読んでもらえる可能性が高まります。

  • 2020.07.06
    CVR改善

    アクセス解析を活用した課題の見つけ方と解決方法

    Webサイトの運営・改善をしていく上で、アクセス解析は欠かせません。アクセス解析の数値からは様々な情報が読み取れますが、数値の見方が分からず、どのようにWebサイト課題を見つけたら良いのか分からないという方も多いのではないでしょうか。この記事では、アクセス解析の効果的な活用方法と課題の解決方法をご紹介します。  １．分析の前にアクセス解析を通した目標を考える アクセス解析を活用しWebサイトの改善を行うためには、まずアクセス解析でできることを正確に理解し、そのうえで目標を立てることが大切です。アクセス解析でできること、また目標設定の方法を確認しましょう。 アクセス解析でできること アクセス解析は、ただ数値を確認するためのものではなく、Webサイトの状態を知り、課題を発見するためのツールです。基本的にはWebサイト全体の平均値と比較しながらデータを分析し、異常値を見つけて対策を考えていきます。またツールによっては、競合他社の数値を推測できるものもあり、同業種内でのWebサイトの立ち位置を把握することにも活用できます。 Webサイトで達成したい目標を数値化する Webサイトはただ漫然と運営するのではなく、達成したい目標を持ち、それに向けて改善を重ねていくことが大切です。アクセス解析は、数値化した目標を立てるのに役立ちます。具体的には、コンテンツSEOに注力していれば自然検索からの集客数、ファン作りが目的なら会員登録者数といったように、目標を数値化して明確にしましょう。目標を定めた上で、その目標の課題となっているのは何かを考え、次の章でご紹介する指標を確認していきましょう。  ２．アクセス解析で活用すべき指標5つ アクセス解析で見るべき指標はいろいろありますが、今回はサイトの課題を発見するために活用すべき指標の一部を紹介します。指標ごとにアクセス解析を活用してどう課題を発見するか、発見した課題をどう解決するかといった項目についても見ていきましょう。 ①．トップページの直帰率 まずはトップページの直帰率を確認してみましょう。＜Googleアナリティクスでの確認方法＞ [オーディエンス]→[概要]→サマリー内のセッションタブをクリックし[直帰率]を選択 直帰率を定点観測する 直帰率とは、1ページだけ見て離脱したユーザーの割合のことを指します。直帰率は業種やサイトによって異なるため、目安の値は存在しません。そのため、まずは自社サイトの直帰率を定点観測し、異常値を把握するようにしましょう。 直帰率が上昇しているときの対応 トップページの定点観測を行い、直帰率の上昇が判明した場合にはWebサイトの使い勝手が悪い可能性があります。まずトップページのユーザビリティを見直してみましょう。たとえばコンテンツが増えカテゴリーが複雑になりすぎている、あるいは他のページへのリンクがわかりにくくなってはいないでしょうか。ユーザビリティを改善すればサイト内での回遊率が上がり、最終的にコンバージョン数のアップにつながる可能性も高くなります。 ②．コンバージョン率 Webサイトの成果に直結するコンバージョン率の確認は必要不可欠です。まずはプロファイルの目標設定画面で自社サイトのコンバージョンを設定する必要がありますが、それ以降は以下の方法で確認できます。＜Googleアナリティクスでの確認方法＞ [コンバージョン]→[目標]→[概要] コンバージョン率を定点観測する コンバージョン率とは、サイト訪問者のうちコンバージョンに至ったユーザーの割合のことです。コンバージョン率も、直帰率と同様に平均値は業種やWebサイトによって違うため、一概に何％なら良いとは言えません。まずは自社サイトの平均値を確認したうえで、毎日定点観測を続けてみましょう。コンバージョン率が下がってきている傾向が判明したときに、すぐに気づけるようにしておくことが大切です。 コンバージョン率が低下しているときの対応 コンバージョン率が低下している場合には、ユーザーの遷移率を確認しましょう。ユーザーの行動フローを確認し、繊維率が極端に低いページがあれば、そのページのユーザビリティを改善します。あるいはECサイトで入力フォームでの離脱が高いと判明すれば、フォームを改善するなど、ユーザー目線でページ改善を行いコンバージョン率が改善するかを確認しましょう。 ③．流入経路 ユーザーがWebサイトへどのように辿り着いたかといった流入経路もアクセス解析から読み取れます。＜Googleアナリティクスでの確認方法＞ [集客]→[チャネル]→[すべてのトラフィック＞チャネル] 流入経路の実態を把握する 自社サイトへの流入が、自然検索からなのかSNSからなのか、それとも他社メディアからの流入なのかなど、経路の把握をすることも重要です。流入元がわかれば、集客施策の方針を立てることができます。 流入する割合が低いページを発見したときの対応 流入経路を調べた結果、流入割合が低いページから、集客効果が弱い施策が何かを推測し改善に役立てます。たとえば検索エンジンからの流入が少ないことがわかれば、内部SEOやコンテンツSEOなどによる、検索エンジン向けの施策を強化する必要があります。あるいはWeb広告を打っているにも関わらず、広告からの流入が少ないようであれば、広告のクリエイティブを見直す、あるいは出稿メディア自体を見直す必要があるかもしれません。 ④．流入経路別のコンバージョン率 コンバージョン率と流入経路を掛け合わせると、より細かな分析ができます。＜Googleアナリティクスでの確認方法＞ [コンバージョン]→[マルチチャネル＞コンバージョン経路] 流入経路別のコンバージョン率を確認する ユーザーのニーズや購入意欲は、流入元によって異なります。流入経路ごとのコンバージョン率を把握することは、どのようなコンテンツを準備するべきかを考える根拠にできます。 流入は少ないがコンバージョン率が高い流入元があるときの対応 流入は少ないのに、コンバージョン率が高い流入元が判明した場合には、その流入元からの集客を強化する施策を実施しましょう。たとえばSNSからの流入が少ないにもかかわらず、コンバージョン率は高いといった場合には、まずはSNS自体への集客を増やすような運用強化策を考えると効果的です。 ⑤．コンバージョンに寄与したページ Googleアナリティクスでコンバージョンに寄与したページを調べるには以下の2つの方法があります。＜Googleアナリティクスでの確認方法＞ 1）  [行動]→[サイトコンテンツ]→[すべてのページ]からページの価値を見る 2） [ユーザー]→[ユーザーエクスプローラ]でコンバージョンしたユーザーの導線を確認する コンバージョンに寄与しているページの把握 ユーザーがいきなりコンバージョンに至るケースは少なく、多くの場合で色々なページを何度かに分けて訪問し、結果に繋がっています。アクセス解析はユーザー単位でも解析できるため、コンバージョンに至ったユーザーが過去どのページを見ていたかを調べ「コンバージョンに寄与したページ」を発見するのも有効です。 コンバージョンに寄与しているページがあるときの対応 コンバージョンに特に寄与しているページがあるとわかった場合には、そのページへの導線を強化するとコンバージョン率が上がる可能性があります。たとえばサイドバナーの設置やポップアップの表示、文中へのリンク挿入などを通してユーザーの導線を見直せば、さらに流入が増え、コンバージョン数の増加が期待できます。またコンバージョンに貢献したコンテンツの成功法則を導き、今後のコンテンツ作成に役立てても良いでしょう。  ４．まとめ アクセス解析は、平均値と比較することで、サイトのどこに問題が発生しているのかを把握するのに非常に有効なツールです。課題が把握できれば、ユーザビリティや導線を改善することで、最終的にコンバージョン率の向上につなげることが可能になります。今回の記事を参考に、アクセス解析を活用し、サイトの改善を行ってみてください。

  • 2020.06.30
    顧客関係管理（CRM）

    CRMシステムのメリット・デメリットと導入前の確認ポイント

    すでに確立されているマーケティング手法であるCRMが、改めて脚光を浴びています。現在、それを実現するためのCRMシステムは数多くあり、導入を検討している企業も少なくないはずです。そこで今回は、CRMシステム導入によるメリット・デメリットと、実際に導入する前に確認すべきポイントについて解説します。CRMシステムは、BtoC向け、BtoB向けで、若干目的や使い方が違いますが、今回はBtoB向けのCRMシステムについて解説します。 １．CRMシステムとは CRMシステムの「CRM」とは「Customer Relationship Management」の略であり、日本語では「顧客関係管理」と翻訳されます。既存顧客との継続的な関係性構築のために行うマネジメント方法のことです。簡単に言うと、顧客に対して有益な情報を提供して、顧客獲得や顧客からの再購入を促進するための手法です。顧客のニーズは多様化しているため、顧客の部署、役職などの属性から抱えている課題などの現状によって、顧客の興味関心ごとが違ってきます。そうなると、情報発信する場合、すべての顧客に同じ情報を配信するだけではなく、顧客の属性ごとに発信する情報を使い分ける必要があります。そうした顧客ごとに配信する情報を出し分けたり、顧客ごとの分析を行ったりするITツールをCRMシステムと呼びます。さまざまな業種に活用でき、顧客情報の管理・分析やメール配信によるマーケティング、セキュリティ機能など多岐にわたる機能を備えているため、顧客とのリレーション強化にうってつけのシステムです。  ２．CRMシステム導入の5つのメリット CRMシステムを導入することで、以下に示す5つのメリットを得られます。顧客管理を統一して全員で共有できる 顧客ひとりひとりに合った情報発信ができる 業務を効率化できる マーケティングに活用できる 顧客満足度の向上につながるここでは、これらのメリットについて順に見ていきましょう。 顧客管理を統一して全員で共有できる データ化された顧客情報をシステムで一括して管理するため、担当営業の離職や支店の増設によって顧客情報が引き継がれないといった事態を防ぐことができ、スムーズな引継ぎができます。また、システム上にある情報を社員が自由に閲覧できるため、簡単に社員同士で情報を共有することができます。担当者の欠勤で代理対応が必要な時や、急な担当替えが起こったときでも、顧客のデータや過去のやり取りを即座に確認できるのは大きな魅力のひとつでしょう。 顧客ひとりひとりに合った情報発信ができる CRMシステムに顧客の属性、購入履歴、過去の会話内容などを登録しておくことで、顧客の情報を分析して可視化し、顧客ひとりひとりのニーズに合致した、適切なタイミングで提案を行えます。 業務を効率化できる さまざまな種類があるCRMシステムの中には、商談中案件の進捗情報をリアルタイムで管理できるものがあります。それだけでなくタスクやスケジュール管理も同時に行えるため、今自分が何をすべきかをシステム上で判断、提示してくれるため、今までタスク調整に割いていた時間を他の業務に振り分けることができ、業務の効率化が期待できるでしょう。 マーケティングに活用できる CRMシステムでは、個別の顧客情報の閲覧以外にも、年齢や住所といった各情報からセグメント分けとそれに対する分析ができるため、社内でマーケティング戦略を立てる際にも非常に役立ちます。CRMシステムというと社員の営業支援ツールというイメージがありますが、同時に会社全体の意思決定にも活用できるのです。 顧客満足度の向上につながる CRMシステムを利用すれば、顧客ごとの属性や購買履歴などに合わせて、迅速できめ細やかなフォローを行うことができます。顧客に対して常に適切な対応が取れるため、顧客満足度の向上と、自社の製品やサービスの常連・ファン化が期待できるでしょう。  ３．CRMシステム導入の3つのデメリット CRMシステムの導入には、5つの大きなメリットがあると共に、以下の3つのデメリットもあります。ランニングコストがかかる CRMシステムの定着まで時間がかかる 効果が実感できるまで時間がかかるここでは、これらのデメリットについて、順に解説していきましょう。 ランニングコストがかかる CRMシステムを外部から新たに導入する場合は、初期費用や運用コストが掛かることは避けられません。CRMシステムを円滑に運用するためには、システムの分かりやすい使用方法のマニュアル作成や、社員への研修など、システムの管理・運用に人手や時間を割く必要があります。また、長期間運用していけば、そのうちシステムのアップデートも必要になるでしょう。CRMシステムには大きなメリットがありますが、全てのケースで十分な効果が得られるとは限りません。提供されているCRMシステムには、さまざまな仕様や機能、料金体系があるため、まずは費用対効果を十分に検討してからツールを選びましょう CRMシステムの定着まで時間がかかる 今まで社員が各自でエクセルなどを使用し、独自の方法で顧客データを管理していた場合、CRMシステムへの移行がスムーズにできないケースも少なくありません。特に、システムの操作が複雑で分かりにくいと敬遠されやすくなるため、できるだけ簡単に使えるようにカスタマイズし、社内でのサポート体制も事前に整えましょう。 効果が実感できるまで時間がかかる CRMシステムは即効性が低く、Web広告などとは違いすぐ効果がでるものではありません。元々、CRMシステムの目的自体が優良顧客の育成や維持、顧客満足度の向上にあるため、社内でシステムが定着するまではなかなか効果が実感できないことも多いのです。しかし、社員がCRMシステムに慣れ、十分なデータが蓄積されるようになれば、成果も出やすくなります。そのためには、社員個人だけではなく、リーダーや経営者層も積極的に活用し、意識付けすることが重要です。  ４．CRMシステム導入にあたって大切なポイント 最後に、CRMシステムを導入する際に注意するべきポイントを3つ解説します。 導入目的を明確にする どのような戦略を立てる時でも同じことですが、施策を行うにあたっては最終的な目的を明確に定めなくては、最大の効果を得ることができません。それぞれの企業によって抱えている課題は異なるため、まずはCRMシステムの導入により何を解決したいのか、なぜCRMシステムでなければならないのかを熟考し、結論が出てからツールの選定に移りましょう。 運用体制を整える これまでに馴染みのないものを導入する際は、どのようなシステムでも定着しづらいものです。ただ漫然と横並びでシステムの運用をスタートするのではなく、CRMシステムの必要性を理解しているリーダーを立てた運用チームを作り、丁寧に導入プロジェクトを進めましょう。 使いやすいツールを選ぶ 現在販売されているCRMシステムは何種類もあるため、その中から自社にとって最適なツールを選択することが重要です。自社が参考にしたい指標を可視化できるのか、社員が持つITリテラシーに照らし合わせても運用していけそうかを比較検討して、CRMシステムの機能や仕様を確認しましょう。CRMシステムを活用し、顧客とのリレーションを強化するためにはCRM分析が必須です。『CRMの分析方法と活用事例～代表的かつ効果的な3つの分析方法～』で詳しく解説しています。  ５．まとめ 社内で顧客情報を簡単に共有でき、マーケティング戦略にも活用できるなど、メリットも大きいCRMシステムですが、コストがかかり、システムの定着や効果が表れるまでに時間が必要といったデメリットもあります。CRMシステムの導入を考えるならば、まずは自社に必要なシステムか、導入してどのような結果を得たいのかを明確にした上で、しっかりと運用体制を整備してから利用しやすいツールを導入しましょう。

  • 2020.06.29
    CVR改善

    Web接客ツールとは？できることとメリット・デメリット

    Web接客ツールとは、実店舗と同じようにWebサイト上でユーザーを接客するマーケティングツールで、ポップアップやチャットなどを通しWebサイトに訪れるユーザーに対して情報提供を行います。ここ数年で様々なWeb接客ツールが開発され、多くのWebサイトで導入されてますが、その機能や特徴はベンダーによって違ってくるため、実現したいことや目的に合わせて適切なWeb接客ツールを選ぶことが重要です。そこで今回は、Web接客ツールでできることやメリット・デメリットといった、Web接客ツールの基本的な知識について解説します。  １．Web接客ツールでできること まずは、Web接客ツールが普及している理由と、種類や特徴を見ていきましょう。 Web接客が着目される理由 ECサイトでは時間や場所を選ばずに商品販売ができる反面、リアル店舗とは異なり、ユーザーがECサイトを閲覧している際にリアルタイムでの接客が行えないという弱点がありました。この弱点を補う手段として、2015年頃から注目されてきたのがWeb接客ツールです。チャット形式のWeb接客ツールを例に見ると、近年ではLINEやメッセンジャーといったチャット型の連絡ツールが一般的となり、多くの高齢者も利用しています。そのため問い合わせフォームなどと比較して心理的なハードルが低くなっていることもWeb接客が普及している理由のひとつでしょう。 Web接客ツールの種類と特徴 Web接客ツールは個々のユーザーにカスタマイズした情報を提供することができますが、そのタイプは次の4種類に分けられます。 ①.ポップアップ型 Webサイト内での行動パターンや滞在時間に応じて、特定のメッセージをポップアップで表示します。主にクーポンの配布や、レコメンドバナーの表示が行われ、画面に対する比率や表示場所などは、使用するツールによって様々です。 ②.チャット型 チャットを介してコミュニケーションを図り、ユーザーの疑問を解消するツールです。最近は人を介さずにAI機能を使って自動応答を行うチャットボットがよく使われていますが、実際のオペレーターが対応するものもあります。両方を組み合わせることで、高精度な応答を行いつつコストを抑えた接客が可能です。 ③.フィードバックツール ユーザーに対してアンケート調査を行うポップアップを出し、Webサイトのユーザビリティ改善などに役立てるための情報収集を行うものです。 ④.プッシュ通知 スマホの画面に定期的に通知を出す通知型はスマホが一般化した今では有効な通知方法ですが、専用アプリの開発や運営を行う必要があるため、他の方法に比べて導入のハードルが高くなる傾向が見られます。  ２．Web接客ツールのメリット Web接客ツールを導入することで、次のようなメリットが得られます。 購入率・平均単価を上げる サイト上でユーザーが疑問を抱いた際に素早く反応し、きめ細かいサポートを行うことによって、サイトからの離脱率を減らし、購入率を上げることができます。また、きめ細かいサポートにより他商品への誘導も行うこともでき、平均単価を上げる施策としても有効です。 効率よく顧客満足度を上げる 初めてサイトを訪れたユーザーには、商品購入の手順やよくある質問を案内し、常連ユーザーには割引クーポンを配布するなど、訪れたユーザーに合わせて実店舗に近い接客を行うことができ、顧客満足度を上げることができます。また、元々のサポート業務をオペレーターが担当していた場合、チャットボットと有人チャットを併用することで、人件費などのコストを抑制しながらロイヤリティを高めるといった効果も期待できます。  ３．Web接客ツールのデメリット Web接客ツールには、メリットがある一方、デメリットも存在します。 シナリオによっては逆効果になる Web接客ツールにおけるシナリオとは、いつどのユーザーにどのようなアクションを取るかを定めた設計を指します。シナリオの内容がユーザーニーズと合致していれば高い効果を得られますが、万が一、ユーザーニーズとそぐわないタイミングや、求めていないものが表示されれば、逆にユーザーの気分を害しかねません。定期的にシナリオを見直し、PDCAを回す必要があります。 コストが発生する Web接客ツールの導入には、初期費用と運用コストがかかります。かかるコストは、利用するWeb接客ツールや、Webサイトのセッション数・規模によって異なります。また、Web接客ツールのシナリオ設計から管理を担当する運用スタッフを配置しなければなりません。導入する際は、まず料金体系や費用対効果をしっかりと吟味しましょう。 初期設定に時間がかかる Web接客ツールごとに、初期設定の方法は異なります。例えばチャット型を導入する場合では、ユーザーの質問や疑問に対する回答文の作成や設計を行わなければなりません。導入当初は、ある程度の負担がかかることは避けられませんが、Web接客ツールの提供会社によっては、導入から運用に至るまでのサポート体制が整っているところもあります。すぐにでも自社サイトにWeb接客ツールを実装したい方は、ツールを提供している会社のサポート内容を確認し、しっかりフォローしてくれそうな会社のツールを選びましょう。  ４．Web接客ツールを導入すべきサイト Web接客ツールの導入に適しているWebサイトは、以下のようなものが考えられます。それぞれのサイトで代表的な利用方法を、簡単に紹介します。①.ネット通販を行っているECサイトサイトから離脱しようとする人へ、キャンペーンやクーポンの情報を表示する。②.選ぶのに時間がかかる商品を扱うサイト（不動産、保険など）過去の閲覧履歴や購入履歴などを参考にして、おすすめの商品や情報を提案する。③.資料請求・問い合わせ・予約を受け付けているサイト一定時間Webサイトを閲覧しているユーザーに対して、資料請求や予約を促進するポップアップを表示する。④.電話での問い合わせを受け付けているサイトポップアップで電話番号を表示したり、電話を苦手とする人に対してチャットへ誘導したりする。⑤.アフィリエイトサイト閲覧ユーザーの滞在時間を把握・分析して、商品の購入を迷っている人へポップアップで、販売を促進するクーポン表示を行う。 上記はあくまでも、Web接客ツールを活用する方法の一例です。ユーザーの離脱を防ぎ、顧客満足度をあげることを目的としているサイトであるならば、積極的にWeb接客ツールを導入するべきでしょう。  ５．まとめ Web接客ツールは、Web上にありながら実店舗に勝るとも劣らない接客を提供することが可能となるシステムです。しかし、各社が提供しているツールの機能や特徴、かかるコストはそれぞれ異なるため、どの機能やサービスを重視してサイトに取り入れるかを見極めることが必要となります。まずは、自社サイトにある課題を明確にした上で、最適なWeb接客ツールを選んで導入しましょう。