みなさんは商品を買うときやサービスを利用するときに、自分自身の心理行動を意識したことはありますか？売れるWebサイトにするためには、ユーザーの「購買心理」を意識したサイト設計が重要です。
近年はソーシャルメディアの発達により、消費者の行動が多様化しています。リアルタイムでの情報発信やその情報を入手するためのツールであったSNSは、すでに情報検索のツールとしても活用されています。しかし、人間の深層心理はそう簡単には変わりません。「満足のいく買い物をしたい」「損はしたくない」という人間の根幹は同じです。
Webサイトの設計においても、人間の心理を理解することが重要となります。
心理学者ジェラルド・ザルトマンが「人間の思考や行動の95％は無意識下で行われている」と提唱しているように、人間の購買心理を意識したWebサイトづくりは、商品やサービスの販売促進に役立ちます。
この記事では、購買心理を活かした今すぐ使える心理テクニック15選を結婚相談所のサービスサイトで実際に応用した具体例をご紹介します。
１．ユーザーの購買心理を理解する
人間には商品・サービスを購入するときに誰しもが通る、一般的な心理プロセスがあります。
この心理プロセスは「購買心理の７段階」といわれ、ユーザーはコンバージョンまでに以下のような7つのステップを踏んでいます。
(1)注意→(2)興味→(3)連想→(4)欲望→(5)比較→(6)確信→(7)決断
売れるWebサイトにするためには、7つのステップの購買心理を理解した上で、各ステップで心理テクニックを応用することがポイントです。
そして、この7つの購買心理のステップは大きく4つの分類に分けることができます。
- 注意と興味
- 連想と欲望
- 比較と確信
- 決断
では、具体的にどのような心理テクニックがあるのでしょうか。
次の章では、購買心理の各プロセスで活用できる心理テクニックと応用例をご紹介します。
２．今すぐWebサイトに活かせる心理テクニック15選
この章からは、具体的な心理テクニック15選をご説明します。
なお、購買心理プロセスでは「AIDMA」や「AISAS」が有名ですが、今回はその中でも心理学で提唱されている「購買心理の7段階」を軸に、下記の4つのフェーズで活用できる心理テクニックをご紹介します。
- 注意と興味
- 連想と欲望
- 比較と確信
- 決断
購買心理①．注意と興味
「注意と興味」のフェーズは、商品・サービスに振り向いてもらうための仕掛けづくりがポイントです。商品・サービスに興味を持ってもらわない限り、より深く知ってもらえません。そのため、まずは「この商品・サービス、いいかも！」と興味を持ってもらう工夫をしましょう。
心理テクニック①．カクテルパーティ効果
概要
大勢の人が談笑している中でも、自分に関することだとつい聞こえてきてしまう現象のことです。多くの情報で溢れていても、「自分に関係のある情報には注意が引く」人間の仕組みがあります。
ポイント
- 情報が溢れていても、自分の名前など自分に関係のあるものには気づきやすい
- 自分にとって重要だと認識された情報のみを選択し、注意を向ける
Webサイトで活用する場合
ターゲットを絞ったコピーで呼びかける
結婚相談所サービスサイトで応用
「結婚したい、けど、婚活がうまくいっていない人へ」
心理テクニック②．認知的不協和
概要
矛盾を嫌う人間の心理です。自分のなかに矛盾する認知があると、不快感や心理的な緊張が生まれます。
ポイント
- 自分のなかに認知の矛盾があると、自分の行動を変えて矛盾から逃れようとする
- 矛盾を解消できないときに、新しい理屈や理由を追加して正当化しようとする
Webサイトで活用する場合
認知的不協和を起こすキャッチコピーを起用する
結婚相談所サービスサイトで応用
「たった30分の無料カウンセリングで、あなたにぴったりな人がわかる」
心理テクニック③．ツァイガルニク効果
概要
人間は完璧なものよりも、欠けている情報に惹かれやすい傾向があります。テレビ番組での「続きはCMの後で」が、その具体例です。まだ終わっていない状態で先延ばしにされると、続きが気になってしまう人間心理を指します。
ポイント
- 人間は未完成なものに惹かれる傾向がある
- 完璧なものより欠けている情報に興味をもつ
Webサイトで活用する場合
「その先を知りたい」と思わせるために、見出しに余韻をもたせる
結婚相談所サービスサイトで応用
「婚活を成功させる秘訣は、なんと毎日「アレ」をするだけ！？」
心理テクニック④．バーナム効果
概要
誰にでも当てはまるような曖昧な情報を「自分にだけ当てはまっている」と勘違いしてしまう現象のことです。占いや血液型性格診断がわかりやすい例です。
例えば、占いでこう言われたとしましょう。
「人と過ごすのが好きなタイプですが、１人の時間も大切にしたいタイプ」
いかがでしょうか。誰にでも当てはまりやすいことでも「あー！たしかに」と自分のことを言われているかのように思ってしまいがちです。
ポイント
誰にでも当てはまりやすい曖昧な情報は、自分のシチュエーションに当てはめて解釈する
Webサイトで活用する場合
自分ごと化させるキャッチコピーにする
結婚相談所サービスサイトで応用
「これまで何をやっても、結婚できなかったあなたに」
心理テクニック⑤．返報性の原理
概要
誰かに良くしてもらったときに、自分も相手に「何か返さなきゃ」と思う心理原則のことです。プレゼントや手助けなど、日常生活で経験する方も多いのではないでしょうか。
ポイント
試供品やお試しなど、期待以上のサービスを受けると購入につながる可能性がある
Webサイトで活用する場合
サービスの垣根を超えた「サービス」を提供する
結婚相談所サービスサイトで応用
お客様の声でサービス以外の声を掲載する。
例：「入会してからお見合い以外のことも親身になって相談に乗ってくれて手厚いサポートがありました。いつも良くしてくれるスタッフの方々に良い報告でできるように自分も頑張らないと！と思うようになりました」
心理テクニック⑥．単純接触効果
概要
最初は興味がなくても何度も見たりすると、次第に良い感情が芽生えてくる効果のことです。みなさんも自分が過去に見た商品を何度も見るにつれ、今までは気にしていなかった商品でも、その商品を見れば見るほど興味が湧いて結局買ってしまった、なんて経験もあるかと思います。
まずは、サービスを覚えてもらえるような仕掛けを作りましょう。
ポイント
- 繰り返し目に触れることで好印象を抱きやすくなる
- ユーザーとの接触回数を増やすことで、ユーザーの信頼を得ることができる
Webサイトで活用する場合
ユーザーと継続的に接触できるメール配信を実施する
結婚相談所サービスサイトで応用
資料請求や面談をしてくれた方に、婚活お役立ち情報を定期的に配信
購買心理②．連想と欲望
「連想と欲望」のフェーズは、「興味」のある商品を実際に使っているシーンを想像し、使いやすさ、楽しさなどをイメージする段階です。連想させたあとは、「この商品がほしい！」と思わせることが重要です。
心理テクニック⑦．リフレーミング効果
概要
ある枠組みで捉えられている物事を、視点を変えて違う枠組みで見ることを指します。言葉を変えるだけで印象を180度転換することができます。
ポイント
- 言い方を変えるだけでネガティブがポジティブになる
例：「あと一日しかない」と「まだ一日もある」
- フレームを作り、ユーザーの検討基準を操作する
例：「失敗しない投資信託の選び方」や「不動産投資のおすすめ手順」
Webサイトへの活用
- 切り口次第で印象は変る
例：「負ける確率は10%」を「勝てる確率は90%」に変える
- 比較が難しく他社よりも弱みがある場合、自社のフレームを作ることで誘導
例：「〇〇社の従業員がおすすめするキャンプ用品10選」
結婚相談所サービスサイトで応用
価格の近くに、「すべては幸せな結婚生活を送るための自己投資」と記載
心理テクニック⑧．シャルパンティエ効果
概要
同じものであっても、大きさ・重さ・単位などのイメージだけで、実物と異なる錯覚をしてしまう現象です。
ポイント
イメージを利用して数字の力を倍増させることもできる
例：「ビタミン5g配合」より「ビタミン5000mg配合」の方がビタミン豊富な印象が強い
Webサイトへの活用
単位を変えて、印象を確かめ、適用する
結婚相談所サービスサイトで応用
「今なら入会金が半額」のキャンペーンを実施する
心理テクニック⑨．ストーリーテリング
概要
伝えたい情報に印象的な体験談やエピソードを交えて伝える手法です。ただ単に情報として伝達するよりも相手の記憶に残り、理解や共感を得やすくなるメリットがあります。
具体的には、商品開発までの道のりやお客様とのやりとりなど、その裏で努力した背景や出来事を担当者本人しか知らないオリジナリティあふれる情報をストーリー仕立てにすることがポイントです。
ポイント
- 物語は人に耳を傾けさせ、話の伝わり方を大きく変えることができる
- 物語を準備するために、社内のエピソードやお客様の声を活用
Webサイトへの活用
ケーススタディでは必ず「人」を登場させる
→「どのような要望があって、どのように実現したのか」その人自身の成長ストーリーを語る
結婚相談所サービスサイトで応用
成婚者の声を時系列で紹介する。
また、入会のきっかけやお互いの第一印象などもあわせて掲載する。
例
AさんとBさんの成婚までのラブストーリー(初対面から入籍まで)
2019年9月：AさんとBさんがパーティーで初対面
「Bさん：思ったよりもAさんが積極的だった(笑)」
2019年10月：水族館で初デート
「Aさん：水族館好きで意気投合したので盛り上がりましたね」
2019年12月：4回目のデートでAさんから告白
2020年2月：二人で箱根旅行へ
2020年3月：同棲スタート
2020年4月：Aさんからプロポーズして退会
「Aさん：もうこの人しかいない！と決め込んでました」
2020年5月：入籍
購買心理③．比較と確信
「比較と確信」のフェーズは、類似した商品や他サイトと比較して、今買うべきかを入念に比較する段階です。「比較」をしたことにより、商品やサービスの良さを自分なりに認識します。
それにより、商品が本当に必要だと考え、欲しいと思う気持ちが確信に変わっていきます。
心理テクニック⑩．フォールコンセンサス
概要
自分の選択は多数派だと認識する傾向のことです。人間は誰しも他人も自分と同じように考えていると思い込みやすいです。
ポイント
- 自分は多数派だと思いこむ傾向がある
- 第三者による評価や口コミなどの客観的な情報が有効的
Webサイトへの活用
- 第三者評価を活用する
- サービスを利用した方々の声を代弁する
結婚相談所サービスサイトで応用
サービスに対するアンケート調査を行い、顧客満足度◯%とサイトに掲載する
心理テクニック⑪．ハロー効果
概要
専門家や有名人が発言したことに対し、権威を感じて自分の評価が歪められてしまうことを指します。
ポイント
専門家や有名人の推薦する人や商品などが、良いものに思えてしまう
Webサイトへの活用
権威や人気のある人に推薦してもらう
結婚相談所サービスサイトで応用
婚活ブログで実績を作ってファンを増やす
心理テクニック⑫．同調行動
概要
自分が思っていたこととは違っても、所属する組織や集団の意見に流されて行動を変えることです。
ポイント
「みんなが使っている」アピールは、消費者の同調を促すことが期待できる
Webサイトへの活用
統計データを掲載する
結婚相談所サービスサイトで応用
「30代会員の3人に2人が結婚している結婚相談所」
心理テクニック⑬．バンドワゴン効果
概要
自分の好き嫌いに関わらず、「人気があるから」という理由だけで選択してしまう人間の心理現象です。
ポイント
「人気があるから大丈夫」と思わせられる情報は意思決定に欠かせない
Webサイトへの活用
数字を使って人気度や実績をアピール
例 ：「創業10周年で800社の導入実績あり」
結婚相談所サービスサイトで応用
「会員数◯万人で成婚率◯％超え」
購買心理④．決断
「決断」で、いよいよコンバージョンです。
このフェーズでは、商品やサービスを利用する価値があると確信をした上で、ようやく購入の意思決定がくだされます。ここでのポイントは、「今、買う必要がある」と思わせるための仕掛けを作ることです。
心理テクニック⑭．希少性の原理
概要
同じ内容のものであっても手に入れる手段が限られている場合に、そのものの価値を高く評価する心理のことです。
ポイント
- 限定品や在庫が少ないと知ると、購入意欲が高まる
- 希少性の種類には「数量/期限/権利」=「これだけ/今だけ/あなただけ」がある
Webサイトへの活用
- タイムセールの演出
例：「残り30分間は全商品20％オフ」
- 自分だけの限定権利を目立たせる
例：「3月生まれの会員限定で今ならポイント10倍」
結婚相談所サービスサイトで応用
「20代男性限定で今なら入会金免除」
心理テクニック⑮．損失回避の法則
概要
人間は得をしたい気持ちよりも損をしたくない気持ちのほうが強い傾向にあります。
ポイント
- 契約中の特権を失う場合はその損失を大きく感じるため、乗り換えがしづらくなる
- 決断フェーズでは、損失に対する不安な気持ちを取り払う必要がある
Webサイトへの活用
不安を取り除くための返金保証
結婚相談所サービスサイトで応用
「3ヶ月以内に出会いがなかったら全額返金保証」
３．まとめ
Webサイトで今すぐ使える心理テクニック15選をご紹介しました。ソーシャルメディアの発展により消費者行動が多様化している現代においても、人間の根幹は変わりません。そのことを念頭に、購買心理の特性をWebサイトに活用してみてください。
人間の購買心理に有効な心理テクニックを取り入れたWebサイトは商品を知ってもらうところから興味をもってもらい、そして購入してもらうところまで、最終的なコンバージョンの促進に役立つでしょう。
