新日本カレンダー株式会社様

PCサイトもSPサイトも、CVRが
V字回復!メルマガ作成のノウハウ
を伝授してもらい、社内スタッフの
スキルもUPしました!

新日本カレンダー株式会社 ペピイ事業部 マネージャー 牧野 浩一様

提供サービス

  • Webプロモ
  • CVR改善
  • CRM
  • Web制作

クライアント概要

業種
カレンダーの製造販売、ペット用品通販
社員数
200人
資本金
1億円5,000万円
上場
未上場

お客様が抱えていた課題

CVR改善における課題

スマートフォンサイトは以前から存在していましたが、ユーザビリティが悪くわざわざスマートフォン端末からPCサイトを閲覧するユーザーが多いという問題がありました。これにより、PCサイトにスマホ端末から流入するユーザーのCVRが低く(4.5%に対して1.5%前後)、月額で約1500万円程ロスしている状況だった。
また、主力のPCサイトにおいてもサイトへのアクセス数は昨年同月を超えるペースで成長していたが、CVRが昨年同月比でマイナスになる月が続いており、新規客獲得の効率が低下し、売上の成長ペースも徐々に鈍化していた。

CRM改善における課題

ペット通販においてある程度の規模を獲得しており、新規施策よりもリピート対策を重視したいと考えていたが、会員数の伸び悩みとメルマガのクリック率低下に悩んでいた。

コンサルティング概要

CVR

6ヶ月間、ユーザビリティ改善コンサルティングを行った。
117項目の改善事項を抽出し、6月末時点で、94項目が完了(消化率80%)。

その中でも、以下の点に特に取り組んだ。
・「犬用品」のカテゴリと「猫用品」のカテゴリの位置付けが不明瞭で、サイト全体の構造がわかりにくい点を整理した。
・商品カテゴリの階層が深く、目的の商品まで到達しにくい状態だったので、「カテゴリを動的に表示する方式」を取り入れた。
・被験者テストで観察された、一覧時点で商品の種類を知りたいというニーズに対して対応した。

CRM

書くことが得意な、社内担当スタッフの方々の存在に着目。
彼らにメルマガの書き方を教え、メルマガの添削をすることで売上のアップが図れると考えた。
毎月一回、「メルマガの書き方講座」を開設。メルマガを書くためのノウハウを伝授した。
単なるライティングテクニックではなく、「なぜ、人はリピートするのか?」といったターゲット心理を研究した内容を伝えた。毎週ごと、配信するメルマガのデザインアップができた段階で、添削させて頂いた。

プロジェクト成果

CVR

PCサイト、スマートフォンサイト共に2013年2月を境にCVRがV字回復。
プロジェクトトータルの実績としては、
CVRの改善率が17%、売上に換算すると1,286万円と算出される。

CRM

メルマガ売上が前年比120%達成。売上金額で言うと1,600万円の改善効果。      
・社内でのメルマガスタッフのスキルが高まり、バリエーションのある良いメルマガが配信できた。      
・効果検証を自社で行うフローができ、PDCAを回しながらメルマガの改善を実施できるようになった。
・配信前にメルマガ添削を行い、レスポンスを高める仕組みを実践で指導した。

お客様の声

今まで抱えていたプロモーションの課題はなんですか?

【CVR】コンバージョン率は上げていきたいという思いはありましたが、そのために何をするべきかが、漠然と使い勝手を良くすればいいとだけ思っていました。 そんな中、ECマーケティングさんから論理的に、具体的な事例を見せていただきながらコンバージョン率を上げる改善策の話をお聞きし、とても新鮮で参考になりました。

その他、サイトの課題として考えておられたことはありますか?

【CVR】ユーザビリティは一度対応をすれば終わりというわけではなく、常にお客様の使い勝手や目線を意識して、サイトを改善し続けていくべきだと考えております。 さらに、お客様の生の声を改善につなげるためにアンケートを行ったり、ECマーケティングさんのようなベンダーに入っていただき、改善は続けていきたいと思います。 また、今後はより、集客の部分を強化していきたいと思います。

いままでにユーザビリティ改善の提案を受けたことはありますか?

【CVR】ECマーケティングさんのような提案のスタイルは今までになかったですね。今までの他のベンダーの提案は 「ショッピングカートや入力フォームの一部を修正してはどうですか?」といった部分的な提案がほとんどでした。 御社のような、サイト全体を見渡して戦略的に、6か月のプロジェクトでCVRを改善していくという提案は初めてでした。 とても画期的な施策だと感じました。こういうサービスを個別に提案している会社は少ないと思いましたね。

ECマーケティングとその他の会社との違いは、改善の範囲以外に何かありますか?

【共通】Web制作系の会社からのwebページリニューアルなどの提案はありますが、あくまでwebサイトの制作の範囲内の提案でした。また、他のweb代理店やコンサル会社からの提案は、コンバージョン率を上げる提案というよりも、集客の提案が多いですね。様々な広告媒体をご提案いただきますが、どれも似通っていて、結局スポット的な対応で終わってしまうことがほとんどでした。 ECマーケティングさんの提案は実施内容の明確さと、その結果がどうなったかを実際の売上として実感しながら進めていけるので、プロジェクトの成果、つまり「投資に対するリターンがわかりやすい」というメリットがあります。上司に対する説明もしやすいというメリットがありますね。

最初にECマーケティングの提案を受けた感想はどうでしたか?

【CRM】とにかく、新しかった。webの集客系の提案は今までとても多かったのですが、 メルマガCRM改善を使って売上を上げるという視点での提案は、初めて受けました。 いままでも、力を入れてメルマガはやっていましたが、それに対して客観的に体系立てた改善提案はなかったです。

今まで、メルマガ改善の提案を受けたことがなかったとのことですが、   
初めての提案に不安感はなかったでしょうか?

【CRM】私が良いなと思ったのは、提案のタイミングの絶妙さですね(笑)。メルマガそのものを作りますという業者さんはたくさんありましたが、「ノウハウを社内に伝授します」という会社は今までありませんでした。ECマーケティングさんの持っているメルマガの知見を、弊社のスタッフにも伝えて今後生かしていけるというところがとても興味を持ちました。その言葉に惹かれましたね。不安は全くなかったです。私自身がメルマガの細かいノウハウを持っているわけではないので、当然スタッフにノウハウを伝えることはできないですからね。
単なる知識の伝授ではなく、現場の運用レベルまで掘り下げてノウハウを提供いただくという点は、とてもいいと思いました。

ECマーケティングへ発注しようと思ったポイントはどういったところですか?

【共通】 「ガツガツした営業ではない」というのはいいですね(笑)。あんまり、ガツガツされても困りますから(笑)。ご提案いただいてから検討段階で1か月間隔での連絡も絶妙でしたね。ちょうど忘れさせないぐらいのタイミングですね。毎日毎日催促の電話をいただくと嫌気がさしますからね(笑)。

サイトユーザビリティ改善のプロジェクトで一番興味を持った点はなんですか?

【CVR】ちょうど提案をいただいた時期に、CVR自体が低下しており、売上の目標達成が厳しくなっていた時期でした。私たち自身でも、その状況を打破するためにいろいろな施策を実施してきましたが、なかなか改善の目途がたたず、何をすれば良いのか見えなくなってきていました。まさにその時に、コンバージョンUPのご提案を頂きました。 そこで、今までの数々の改善事例や被験者テストに非常に興味を持ちました。 第三者の方からサイトの問題点を指摘いただくということは、今後我々がサイトを運営していく場合においてもその指摘事項は役立つと思いました。   また、当初からご提案の内容がわかりやすかったです。単なる問題点の指摘だけでなく、課題ごとにワークシートに落とし込んで、具体的な改善案もひと課題ずつご提示いただいた点はとても分かりやすく参考になりました。課題の実装管理も完了するまでフォローいただけたこともよかったです。「親切丁寧に対応していただいた」と思っています。

【CRM】 CRM施策については、漠然と当初から考えていたものを、体系的に施策を整理していただき、その中で「ノウハウが詰まったヒント」をいただいたという感じですね。 メルマガの話を聞くと、「なるほどそうだったのか」ということがほとんどで、その内容をすんなり現場に落とすことができました。具体的には、お客様に伝えたいことをいかにしてわかりやすく伝えるかという数々の手法になるのですが、単なる小手先の技の習得ではなく、現場のみんながそのノウハウや注意点を意識して仕事をするようになったという所が大きな改善点でした。

ECマーケティングの今後のサービスに期待される点はありますか?

今までと変わりなく、外から客観的に改善できることを見出し、どんどん提案いただきたいと思います。しかしまぁ、ECマーケティングさんは私たちが困ってそうなところを本当に良く見ているなーという感じがあります(笑)。その視点で、是非今後もいいパートナーであっていただきたいと思います。

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